<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Fredrik Swahn
den 27 juni 2019

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kunna utveckla försäljningen måste du som säljchef kunna mäta och följa upp säljaktiviteterna. Ni måste också ha en gemensam säljprocess som alla säljare följer, annars blir det svårt att veta vad som egentligen leder till en affär. Här går vi igenom några nycklar för hur du tar fram en gemensam säljprocess och gemensamma KPI:er.

I många organisationer saknas en tydlig och gemensam säljprocess. Säljarna har olika sätt att jobba och kan även använda olika system eller Exceldokument för att registrera säljdata. Tyvärr blir det svårt att följa upp och utveckla försäljningen om inte alla följer samma process. Kundinformation behöver också finnas samlad på ett ställe för att få en korrekt bild av den totala försäljningen.adult-businessman-chair-845451

Hitta ert "best of"

Det hjälper inte att implementera ett nytt CRM-system och hoppas på att ett strukturerat arbetssätt ska uppstå automatiskt. Steg ett är att ta fram en gemensam säljprocess som alla följer. När alla arbetar efter samma process kan ni lättare identifiera de bästa arbetsmetoderna.

Ett bra sätt att ta fram en tydlig och gemensam säljprocess är att du sätter dig ner med säljarna och diskuterar igenom vilka steg som leder till affärer. Alla säljare jobbar lite på sitt sätt men det gäller att hitta en slags ”best of”, en enkel säljprocess som alla kan följa. Då går det också att följa upp och utveckla försäljningen.

Utforma CRM-systemet efter säljprocessen

Att implementera ett CRM-system som alla arbetar i är ett bra sätt att samla kunddata på ett ställe. CRM-systemet ska utformas så att det följer den gemensamma säljprocessen. Ni behöver även ha en samsyn, inte bara om hur säljprocessen ska se ut utan också om vilken information som ska finnas i systemet.

Försök att hålla det enkelt. En komplicerad process med höga rapporteringskrav gör det mer omständligt och oattraktivt att använda systemet och dina säljare kan känna sig övervakade. Läs gärna mer om trender och utmaningar i en transparent säljkultur här: Transparent säljkultur allt vanligare i internationella säljorganisationer

Se till att säljprocessen avspeglar kundresan

En fälla att se upp för är att man utformar CRM-systemet så att det passar arbetssätten internt men inte kunden. Säljprocessen behöver utvecklas så att den avspeglar kundresan. Hur vill kunder interagera med er? Hur ser kundens resa ut med er – före, under och efter relationen? Vilka behov har kunden och hur kan ni underlätta för kunden?

Ta fram KPI:er

För att kunna mäta och följa upp försäljningen räcker det inte med att bestämma vilka steg som säljprocessen ska bestå av. Ni behöver också ta fram KPI:er så att ni kan mäta hur det går. En del organisationer styr efter ordervärde, men det är en reaktiv form av styrning som är svår att använda för att förbättra och utveckla försäljningen.

KPI:er är ledande indikatorer som innebär att ni proaktivt kan utveckla försäljningen. KPI:er kan till exempel vara antal kontakter som har registrerats, antal bokade kundmöten, antal opportunities i pipelinen eller antalet offerter som ligger ute. KPI:erna ska avspeglas i CRM-systemet. Det är ur systemet ni ska kunna ta fram siffror och statistik på hur det går.

Var beredd på att ändra era KPI:er

Marknaden och kundbeteenden förändras ständigt och det innebär att kundresan kommer att ändras. Det kan också vara så att din verksamhet har förändrats, med nya strategier och affärsmål. Det i sin tur innebär att ni kan behöva ändra er säljprocess och därmed också hur ni arbetar i CRM-systemet och vilka KPI:er ni använder. Tänk på att hela tiden jobba med KPI:erna och utmana dem. Mäter ni på rätt sätt? Är de KPI:er ni använder fortfarande relevanta eller ska ni mäta något annat? Annars finns risken att du styr försäljningen på fel grunder.

 

Stratiteq_checklista_9 åtgärder för att få rätt data i rapporteringsmallen

Vi har samlat 9 åtgärder för att få rätt data i er rapporteringsmall.

Som bekant blir datan i rapporteringsmallen aldrig bättre än den data som förs in i CRM-systemet och därför är rutinerna kring själva användandet av systemet kritiska. 

I checklistan får du konkreta tips på vad du och ditt team behöver tänka på för att kunna skapa och presentera korrekt rapportering och uppföljning.

Lycka till!

Ladda ner

 


Relaterade blogginlägg:

Sales | 3 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...

Sales | 3 minuter att läsa

Missar ni affärer på grund av stök i CRM-systemet?

Så snart flera personer jobbar i samma system blir det snabbt stökigt. Stökigast av alla system brukar vara CRM-systemet...

Sales | 3 minuter att läsa

Samarbete på tvären - alla till alla

I några av bloggposterna i vår serie har vi pekat på möjligheterna som kan frigöras om alla som är en del av säljprocess...