<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Per Malmsten
den 1 november 2018

Säljkulturen i många internationella säljorganisationer har blivit allt mer transparent på senare år och det är ingen tvekan om att det är lönsamt. Samtidigt är det ett stort förändringsarbete att som global säljchef driva igenom en mer transparent säljkultur i dotterbolagen ute i världen. Här beskriver vi trenden och några utmaningar att ha koll på.

Sales

Mer transparens en självklarhet särskilt för yngre generationer

Under senare år har allt fler internationella säljorganisationer gått över till en mer öppen och transparent säljkultur. En drivkraft är de uppenbara fördelar som en transparent säljkultur kan ge, såsom förbättrad styrning, ökat samarbete och höjd kunskapsnivå. Andra drivkrafter bakom trenden är bättre systemstöd och attitydförändringar. Det är garanterat många säljchefer som har märkt att yngre generationer har andra förväntningar. Yngre medarbetare efterfrågar ofta en mer transparent kultur och ser teamarbete som en självklarhet. I blogginlägget Mina erfarenheter inom internationell försäljning berättar försäljningschefen Lars Paulsson om utmaningar och lärdomar som han stött på.  Kanske känner du igen dig?

Kommunikation för att bryta ner hierarkier

Transparens är nödvändigt för att kunna styra försäljningen på ett effektivt sätt. Den globala säljchefen måste ha full insyn i hur det går på olika marknader för att kunna allokera budgetmedel. Utan transparens blir säljchefen tvungen att förlita sig på tidigare erfarenhet och på att försöka jaga in rapporter och data – en situation som många säkert känner igen sig i.

Ett sannolikt skäl till att svenska bolag hävdar sig så pass väl i den internationella konkurrensen är att den nordiska, och framför allt svenska, ledarskapsmodellen i hög grad bygger på transparens. Samtidigt är det inte alltid så lätt att som svensk global säljchef prata om en transparent säljkultur med exempelvis en tysk säljchef – eller för den delen en engelsk, amerikansk eller asiatisk – eftersom transparens normalt inte är så uttalat i deras säljkulturer – ännu.

Att skapa en mer transparent kultur i en internationell säljorganisation kräver ett mycket omfattande förändringsarbete och oerhört mycket kommunikation. Det kräver att hierarkier bryts ned och att vare sig enskilda säljare eller regionala säljchefer har privata agendor eller affärer i byrålådan som de döljer för den globala säljledningen.

CRM-system banar vägen för mer transparent säljkultur

De nya CRM-system som finns idag har bidragit till att bana vägen för en mer transparent och öppen säljkultur. När all data om kunden finns i ett gemensamt, globalt CRM-system kan alla se vad som händer och vilka interaktioner som kollegorna har haft med kunden. Den globala säljledningen slipper spretig rapportering och kan istället se avvikelser eller varningstecken i realtid direkt i systemet. Ju tidigare man kan upptäcka problem desto lättare blir det att åtgärda dem. Det blir lättare att jobba proaktivt istället för att som säljchef bli en kontrollant som ska rätta till saker i efterhand.

En utmaning att få medarbetarna att se nyttan med ett CRM-system

Trots ett koncerngemensamt CRM-system så har inte alla internationella säljorganisationer nått hela vägen fram. Ett dilemma som många brottas med är att CRM-systemet används alldeles för ytligt. När för lite data förs in i systemet ser medarbetarna ingen större nytta av det och man får inte full utväxling på systemet.

Den här situationen uppstår ofta redan vid implementeringen. Det är lätt att glömma att systemet måste fungera för slutanvändarna. Först när slutanvändarna inser att de själva kan dra nytta av systemet – och själva ser att alla de små detaljerna i deras arbete faktiskt har en effekt på deras försäljning – går det att få engagemang. En säljare som kommer i kontakt med en ny kund kan till exempel ta reda på om en kollega har gjort affärer med samma kund i ett annat land och om det finns ett globalt ramavtal för kunden. Sådana möjligheter skapar lönsamhet, intern lojalitet och bygger kultur.

Incitament för en transparent säljkultur behövs på alla nivåer

För att driva igenom en transparent säljkultur i en internationell säljorganisation räcker det naturligtvis inte med ett CRM-system. Det handlar också om att få medarbetarna att vilja öppna upp och lämna ifrån sig information. Många säljare, och regionala säljchefer, är inte alltid så villiga i det avseendet. ”Om chefen vet om alla affärsmöjligheter som jag har i min pipeline så blir det svårare när jag ska förhandla om min budget.” Samma situation uppstår när en regional säljchef ska förhandla med den globala säljchefen om hur incitamentsmodellen ska se ut. Det gäller att hitta en incitamentsmodell som inte blir kontraproduktiv. Det är ett stort arbete som måste förankras inom hela organisationen, från koncernledningen till respektive säljare och övriga berörda medarbetare. 

Oavsett utmaningarna med att skapa en transparent säljkultur så kommer utvecklingen mot mer transparens garanterat att fortsätta. Och de företag som lyckas väl kommer att ha en konkurrensfördel.

Kontrollera följande innan du investerar i ett CRM-system
Vi har samlat tips på vad du ska tänka på innan du investerar i ett CRM-system. Ladda ner vår checklista och gör en kontroll.
Ladda ner checklista

Relaterade blogginlägg:

Sales | 3 minuter att läsa

Har du satt upp effektmål för din CRM-investering?

Funderar din organisation på att investera i ett CRM-system? Se till att börja i rätt ände genom att definiera vilka beh...

Sales | 3 minuter att läsa

Utveckla försäljningen med en "best of" säljprocess och smarta KPI:er

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kun...

Sales | 3 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...