<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Per Malmsten
den 19 november 2018

Internkonkurrens, konflikter, missförstånd och spretigt kundbemötande. Vilken säljchef känner inte igen den typen av situationer? I en global säljorganisation kan det bli ännu värre när de lokala säljbolagen i olika länder bearbetar samma internationella kunder. Ett sätt att förebygga problem är att ha en tydlig strategi för global account management och att skapa globala säljteam som arbetar fokuserat mot de internationella kunderna.

Fokuserade team

Konkurrens om samma kund när strategi saknas

Ett företag med verksamhet i flera länder har ofta kunder som är internationella. Här kan det uppstå en rad problem om den globala säljledningen inte har en tydlig strategi för global account management. Det mest uppenbara är att säljare i de lokala säljbolagen inte ens vet om att de bearbetar samma kund, med resultat att kunden får helt olika bemötande i olika länder. Risken finns också att kunden går miste om rabatter som eventuella globala ramavtal kan ge. I slutändan kan det leda till att företaget förlorar kunden.

Ett annat problem som kan uppstå i en global säljorganisation är att medarbetarna är medvetna om att kunden bearbetas av kollegor i andra lokala säljbolag men börjar konkurrera mot varandra – en situation som många globala säljchefer har varit med om. Lokala säljchefer eller landschefer belönas normalt efter sin budget och måluppfyllnad och detsamma gäller för enskilda säljare. Det kan därför bli konkurrens om vilket säljbolag som ska äga kontot. Lästips: 7 åtgärder för effektivitet i en internationell säljorganisation

Globala säljteam minskar konflikter och ökar fokus

För att undvika fallgroparna med global account management behöver den globala säljledningen identifiera de internationella kunderna och ta fram en strategi för hur de ska hanteras. Nästa steg är att bygga upp globala säljteam som jobbar fokuserat mot de internationella kunderna. Ett globalt säljteam leds av en global account manager och under denne arbetar lokala account managers i respektive land eller marknad. Lokala account managers arbetar därmed både med det lokala säljbolagets kunder och tillhör samtidigt det globala teamet som bearbetar den internationella kunden. 

Strategi och lokal förankring A och O för inspirerade säljare

Den som arbetar som global account manager behöver ta fram en strategi för den internationella kunden men också involvera de lokala säljarna och jobba med förankring. Ett vanligt misstag inom global account management är att den som är ansvarig för kontot försummar just detta. Som konsekvens börjar teamets medlemmar dra åt olika håll och kunden får inget enhetligt bemötande. Den som har arbetat i en sådan situation vet hur frustrerande det kan vara med otydlig global ledning.

Med andra ord behöver den som har fått rollen som global account manager ta fram en kundstrategi och kundplan som måste förankras i teamet. Hur strategi och kundplan ska se ut beror på vad det är för affär, lösningar och erbjudanden som företaget har. Vissa affärer är av mer komplex natur medan andra handlar mer om försäljning av standardvaror. Oavsett graden av komplexitet behöver den globala account managern jobba likt en säljchef och se till att säljarna är inspirerade och vet vad som händer med kontot.

Fungerande account management genom samarbete och lokala anpassningar

Den som är global account manager måste samtidigt ta hänsyn till att affären kan se olika ut på olika marknader och att kunden kan behöva bearbetas på olika sätt. Ett budskap som ska ut mot målgruppen kan till exempel behöva anpassas lokalt. Det samma gäller aktivitetsplanen.

Teamet måste också kunna utbyta information och dela erfarenheter, även om medlemmarna sitter i olika länder och jobbar. Någon form av systemstöd behövs så att all information om kunden kan samlas på ett effektivt sätt. Nuförtiden finns det också olika typer av projektverktyg som kan användas. I en global säljorganisation är naturligtvis det bästa att beslutet om systemstöd fattas på övergripande nivå så att inte säljarna sitter med helt olika verktyg.

 Jobba med incitamentsmodellen

Den globala account managern måste även förankra och samordna arbetet med de lokala säljcheferna. Hur säljstyrningen ska hanteras är en komplex fråga som också är kopplad till belöningsmodellen. Det gäller att hitta en modell som gör att den lokala säljchefen och den lokala säljaren som ingår i teamet mäts och belönas på ett sätt som är i harmoni med övergripande mål. Den lokala säljaren ska till exempel inte få sämre betalt för att denne jobbar med en global kund och de lokala säljbolagen ska inte heller förlora på att säljare som är anställda lokalt jobbar i ett globalt säljteam.

Avslutningsvis kan man konstatera att en global säljorganisation har liknande utmaningar för account management som ett företag med verksamhet i endast ett land. Skillnaden är att det blir mer komplext att få samarbete och informationsutbyte att fungera. Tydlig styrning och tydligt ledarskap är nycklar för framgång.

9 åtgärder för att få rätt data i rapporteringsmallen
Vi har samlat tips på hur ni kan agera för att få rätt data i era rapporteringsmallar.
Ladda ned vår checklista för 9 konkreta åtgärder.
Ladda ner

Relaterade blogginlägg:

Sales Modern Workplace | 3 minuter att läsa

Samarbeta smidigare med rätt systemstöd

I många branscher har affärerna blivit mer komplexa. Fler personer i organisationen behöver samverka för att ge bästa mö...

Sales | 3 minuter att läsa

Välj ett flexibelt och samarbetsfokuserat CRM-system som du kan växa med

Funderar du på att investera i ett nytt CRM-system?Se då till att välja ett flexibelt system som kan skalas upp och ändr...

Sales Modern Workplace | 3 minuter att läsa

Engagera alla medarbetare i säljprocessen - Inte som säljare utan som influencers

För att kunna boosta din verksamhets försäljning behöver ni troligtvis samarbeta bättre inom organisation. I det här blo...