<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Stefan Hult
den 27 februari 2019

I några av bloggposterna i vår serie har vi pekat på möjligheterna som kan frigöras om alla som är en del av säljprocessen kan delta i konversationer kring kunderna. Metoden för att skapa detta i en organisation kallar vi på Stratiteq för Collaborative Sales. Den består av två tydliga delar – Tekniken och människan. 

Stratiteq_Collaborative Sales 

 

Introduktion av tekniken 

Ena delen har tekniskt fokus och beroende på var kunden befinner sig tekniskt, skapar vi förutsättningar för ett strukturerat säljarbete med fokus på samarbete mellan alla relevanta personer i organisation. I praktiken brukar detta omfatta ett införande av Dynamics 365 for Sales som är Microsofts säljstödssystem (kallas ibland för CRM-system). Vi kompletterar installationen med Microsoft Teams vilket möjliggör att konversationer, filer och annan typ av information blir tillgänglig för alla i organisationen. Även för dem som inte har en egen Dynamics 365 for Sales-licens.  

Den första tekniska delen är faktiskt den enkla biten. Den stora utmaningen är att förändra attityden och arbetssättet. Vi är överens om att vi vill få alla som har kundkontakt att bli aktiva i säljprocessen, vilket är något helt nytt för många av dessa individer. Vi vill även att den här gruppen ska börja kommunicera på tvären, oberoende var de befinner sig i organisationen. När vi får igång denna typ av dialog blir det plötsligt möjligt att få en helhetsbild över kundens totala behov. Vi kan alltså både sälja och leverera exakt det som kunden efterfrågar. 

Människoperspektivet (processen) 

Den andra mer ”mjuka” delen av Collaborative Sales börjar med att identifiera och klargöra sälj-processen. Många organisationer har flera olika säljprocesser vilket det finns stöd för i Microsofts verktyg. För att få till en beteendeförändring måste vi hitta och använda formella och informella ledare och ta hjälp av dem för att förändra arbetssättet. I Collaborative Sales brukar vi benämna dessa personer Influencers eftersom de påverkar attityden och viljan till förändring. 

För att vilja förändra mitt arbetssätt måste jag förstå den övergripande visionen och vilka långsiktiga mål som organisationen strävar efter. Förändringsarbetet börjar alltså med att klargöra den övergripande visionen och definiera tydliga mål som är begripliga för alla och som går att koppla till den enskildes vardag. I nästa steg bryter vi ner målen och identifierar vilka förmågor som verksamheten behöver för att kunna uppnå målen. Det här arbetet ger en tydlig riktning och kraft i initiativet. 

 

"Nu börjar det roliga"

 

Vi har koll på vad vi ska uppnå och vilka förmågor som behövs. Kvarstår bara att klura ut vilka personer som är delaktiga och kan påverka hur:et”. Alltså översätta behov och förmågor till handgripligt förändrat arbetssätt. Dessa personer är era influencers och de här personerna kan möjliggöra förändringen! En influencer är en upptagen person. Det är ganska naturligt att de personer som påverkar processer och attityder är med ”överallt”. Det krävs följaktligen hjälp med prioritering och ibland behöver en influencers chef hjälpa till så att Collaborative Sales blir prioriterat. 

Ökad kunskap 

Det är dags att fylla på kompetensen. Genom att ge de utvalda personerna en grundlig utbildning i verktygen blir de också komfortabla med dem. Det blir då lättare att tillsammans med en facilitator från Stratiteq hitta ett nytt arbetssätt som på bästa sätt drar nytta av förmågorna i Dynamics 365 for Sales och Microsoft Teams. Ju duktigare influencern blir på verktygen desto bättre blir personen också som kravställare. Det är nu som den stora effekten börjar synas. När jag förstår verktygens förmågor är det lätt för mig att se hur små förändringar i vårt arbetssätt kan göra stor skillnad eftersom applikationerna då kan göra mycket av ”the heavy lifting”. Jag kan också tydligt formulera vilka förändringar som behövs göras i verktygen för att kunna leverera den bästa kundupplevelsen så att vi kan besegra våra konkurrenter! 

Alla ska med! 

När lösningen är på plats och våra influencers har anpassat arbetssättet och användarupplevelsen är det äntligen dags att introducera alla andra till lösningen. Här krävs en viss del marknadsföring för att få ut det övergripande budskapet och visionen. Efter en grundutbildning som också beskriver det nya arbetssättet ges slutanvändarna tillgång till den färdiga lösningen (det är viktigt att detta steg inte tappas bort). För fler tips kring hur man ska adressera rätt drivkrafter i en förändringsprocess kan du läsa vårt blogginlägg Gränslöst samarbete oberoende roll i organisationen

Nu gäller det

Om allt stämmer ska användarna intuitivt förstå hur de ska använda systemet. De ska också känna att den nya processen är smidig att följa och gör det enkelt för mig att på riktigt vara en del av säljprocessen. Om det dyker upp frågor eller om något känns fel och behöver förändras finns en influencer ganska nära och kan hjälpa till att förklara och få till en förändring om det skulle behövas. 

Collaborative Sales tar med både tekniken och människan för att skapa en långsiktig förändring. Den tekniska plattformen är en möjliggörare men är egentligen sekundär. Den stora skillnaden sker genom ett mer samarbetsfokuserat arbetssätt där konversationer plötsligt kan ske mellan personer som arbetar med våra gemensamma kunder. 

Skärmavbild 2019-01-09 kl. 14.47.33
Nya molnbaserade CRM-system underlättar inte bara samverkan, de hjälper också medarbetarna att arbeta mer effektivt.
I den här guiden har vi sammanställt 7 steg för att lyckas med implementeringen av ett nytt CRM- system - med samarbete i fokus. Hur kan era avdelningar agera mer synkroniserat för att stärka marknadspositionen ytterligare?
Till guiden
Stefan Hult är Senior Business Analyst och Plattformsspecialist som specialiserar sig på att hjälpa kunder att skapa verksamhetsnytta med hjälp av Microsofts affärs- och produktivitetsplattform
stefan.hult@stratiteq.com

+46 76 644 70 09

 
line

Relaterade blogginlägg:

Sales | 7 minuter att läsa

Kunden ÄR den enda säljaren

Vad är det som slutligen stänger en affär? Är det de sista två procenten i rabatt eller är det att du slängde in fria up...

Sales | 7 minuter att läsa

Hur ser säljarens och serviceteknikerns vardag ut om 5 - 10 år?

Stardate 96466.23 som James Kirk hade sagt i Star Trek eller tolfte november 2018 uttryckt på vanlig svenska. Låt oss fö...

Sales | 7 minuter att läsa

Gränslöst samarbete oberoende roll i organisationen

Vi får aldrig nog med information och tycker själva att vi alltid ger mängder med information. Tricket är att få den pro...

Har du några tankar om ämnet?

Berätta för oss.