<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Stefan Hult
den 16 januari 2019

Det finns en gammal sanning om att säljarna i säljteamet hatar varandra för att de alltid kämpar om samma kunder. En annan gammal sanning är att den som känner kunden bäst, eller den som har lyckats komma över kundens telefonnummer, är den som äger kunden.

Egentligen finns det ingen sanning i något av detta. Vad det handlar om är att en säljare är duktig på att lyssna av kunden och förstå vilka de faktiska behoven är. Av det vi säljer – vad i det erbjudandet kan lösa kundens behov så att det blir en win-win?

Det historiska revirtänket

Historiskt har det varit så att säljaren har sina egna kunder. Det är något som har funnits i alla tider och som är svårt att bryta sig loss ifrån. Det har även funnits ett personligt värde för säljaren att ha en egen kundlista med sina egna kunder. Det har inte funnits något värde i att dela med sig och det har heller inte funnits stödjande system som gjort det enkelt för säljarna att dela information med varandra och hjälpas åt i försäljningen.

Stratiteq_ Hitoriskt revir

Den större effekten uteblir

Här är några konsekvenser av att säljarna i säljteamet hanterar sina kunder helt själva:

  • Det går inte att se vilken säljvolym som företaget potentiellt har. En tredjedel av de potentiella kunderna kan finnas i CRM-systemet medan två tredjedelar finns i ett Excelark hos enskilda säljare.
  • Det är svårt att få en förståelse för kundens samlade behov så att organisationen kan skapa erbjudanden och produkter som möter behovet. Om man bara har ett öra hos kunden får man inte hela bilden utan bara en liten del. Kraften av alla med en kundrelation uteblir i försäljningen.
  • När en säljare lämnar organisationen tar hen med sig sin lista på nuvarande och potentiella kunder. Kunskapen och kundstocken går ut genom dörren.

Ett annat problem är att säljaren bara vet vad säljaren själv vet. Tänk om säljarna i säljteamet istället inser att ”jag är bara en men jag har faktiskt kraften av ett helt gäng med människor och vi kan hjälpa varandra att lyckas”. Då kan man få mycket mer kraft i försäljningen än enbart kraften hos den enskilde individen. 

Få bort revirtänket steg för steg i säljteamet

Hur ska man göra för att få bort revirtänket i säljteamet? Här är några steg:

  1. Skapa förtroende mellan kollegorna i säljteamet. Det innebär att rent mänskligt komma överens om att ”vi är inte fiender utan tillsammans kan vi göra något som är större än de enskilda delarna”.
  2. Ta det i små steg och utgå hela tiden ifrån win-win. Det vi tvingar säljaren att göra – på vilket sätt har säljaren nytta av det? Det måste vara en balans mellan det säljaren ger och det säljaren får tillbaka.
  3. Starta med en enkel säljprocess. Det finns ofta en tendens att göra säljprocesser alldeles för komplexa för att man tycker att ”här ska vi ha en kontrollpunkt”. Starta istället med en enkel säljprocess för att få upp alla på en bra lägstanivå.
  4. När alla har kommit igång, och man ser att det fungerar och får effekt, så kan man lägga på mer. Då ser också säljaren att försäljningen ökar av att man hjälps åt i teamet. 

Vi har redan kraften!

Många bolag sitter redan med den här gemensamma kraften tillgänglig men har ingen kunskap om att den finns. Den huvudsakliga anledningen är att människor generellt tycker illa om att förändra sitt arbetssätt. ”Jag har mitt Excel. Ett nytt CRM-system innebär mer jobb och svårare arbetsflöden. Jag vet vad som funkar.” Men de nya plattformarna har superfokus på att systemet ska vara lätt att använda.

 

"Och om man dessutom har en bra implementationspartner – som är bra på att ta bort funktioner och knappar för sådant som ändå inte ska användas till en början i säljprocessen – så kommer det att bli mycket lättare att komma igång."

 

Fördelar med den nya tidens CRM-system som är byggda för att samverka

Den nya tidens säljstödsystem och samarbetssystem har flera fördelar:

De har en viss intelligens. När man lägger in data får man tillbaka processad information – man talar om prediktiv analys. CRM-systemet talar om att ”dessa kunder har gjort detta, nästa kvartal kommer de sannolikt att göra detta”.  Det brukar fungera bättre än ”Pelle har kanske koll på det här, jag ringer honom”.

De är integrerade. Historiskt har företag haft ett CRM–system, ett ekonomisystem och ett dokumenthanteringssystem och medarbetarna har fått hoppa mellan systemen för att hantera sin information och få en samlad bild. Det nya är att dessa lösningar är integrerade med varandra. Inifrån CRM-systemet kan säljaren nå dokument och ställa frågor till kollegor genom det integrerade samarbetssystemet, även om dessa inte är CRM-användare (vi berättar hur det här fungerar mer i detalj i vårt blogginlägg Samarbete på tvären - alla till alla.). I samarbetsverktyg kan man nå CRM-systemet genom att ställa en fråga till en bot, till exempel ”vem på vårt bolag känner folk som jobbar på XX”, och få information om vilka som har interaktion med kunden.

Alla i bolaget blir delaktiga i säljprocessen. När det inte längre finns några informationsbarriärer kan alla bli delaktiga i försäljningen, inte bara säljteamet. Till exempel kan supportavdelningen signalera till säljarna att en befintlig kund funderar på att göra vissa investeringar och kan bearbetas avseende detta av säljteamet.Vi har tagit fram en guide där vi berättar mer om hur man når framgång genom samarbete i organisationer. Du hittar den här nedan. 

Så blir vi starkare tillsammans

Att göra sig av med revirtänk handlar om att bli medveten om att vi är starkare tillsammans och komma överens om att arbeta på ett nytt sätt. Idag finns också mycket bättre systemstöd som hjälper alla att vara delaktiga i försäljningen. Därmed finns det en vinst för den enskilde säljaren att faktiskt dela med sig istället för att hålla informationen för sig själv. Säljet blir mer effektivt, kvalitén blir högre, volymerna ökar och affärerna blir helt enkelt större.

Stratiteq - Fem steg för att öka samarbetet
Ensam är inte längre stark. I allt fler branscher blir säljcyklerna kortare och affärerna mer komplexa. För att bli framgångsrik i den här nya miljön behöver alla i organisationen samverka för att man ska kunna stå sig i konkurrensen. Vinnarna blir de organisationer som lyckas få full utväxling av kunskapen hos alla sina medarbetare. Här är 5 steg för ökad samverkan för att vinna affärer.
Ladda ner checklista

Stefan Hult är Senior Business Analyst och Plattformsspecialist som specialiserar
sig på att hjälpa kunder att skapa verksamhetsnytta med hjälp av Microsofts
affärs- och produktivitetsplattform.

+46 76 644 70 09

Relaterade blogginlägg:

Sales | 4 minuter att läsa

Har du satt upp effektmål för din CRM-investering?

Funderar din organisation på att investera i ett CRM-system? Se till att börja i rätt ände genom att definiera vilka beh...

Sales | 4 minuter att läsa

Utveckla försäljningen med en "best of" säljprocess och smarta KPI:er

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kun...

Sales | 4 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...