<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Magnus Särnevång
den 23 oktober 2018

Som global säljchef är det normalt ganska enkelt att se fördelarna med ett koncernövergripande CRM-system. För att få igenom ett beslut behöver dock andra intressenter inom företaget också se nyttan av en investering. En god idé är att analysera vilka mål och behov olika intressenter har för att kunna övertyga dem om ett globalt CRM-system. Här ger vi några tips på vägen.

Nyckelpersoner

De delar av organisationen som du främst behöver involvera i diskussionerna är – utöver säljorganisationen – koncernledningen, marknadsavdelningen, serviceorganisationen och IT-avdelningen. Nästa steg är att sätta samman ett team med nyckelpersoner och ambassadörer från de olika avdelningarna som ansvarar för implementeringen.

Koncernledningen: Visa fördelarna med proaktiv styrning

För att få med koncernledningen i beslutet behöver du som global säljchef kunna visa på värdet av den ökade transparens som systemet kan ge och hur det kan hjälpa företaget att nå sina mål. Ett starkt argument är att ett globalt CRM-system ger överblick i realtid över försäljningen i de olika regionerna. Säljledningen kan därmed agera proaktivt och åtgärda problem eller avvikelser direkt, istället för att agera i efterhand på basis av månadsrapporter eller behöva ringa runt och jaga in siffror.

Ett annat bra argument gentemot koncernledningen är att medarbetarna kan samverka bättre och ge en bättre kundupplevelse, inte minst vad gäller internationella kunder som bearbetas av olika regionala säljbolag. Det blir även lättare att agera proaktivt och ge kunden ett bra bemötande när det finns ensanning om kunden som alla delar. Vem är kunden? Vad har gjorts tidigare? Vilka marknadsaktiviteter har kunden tagit del av? Vilka serviceärenden har genomförts? Med all denna information blir det lättare att nå de mål för försäljningen som har satts upp. Att etablera en sanning om kunden förutsätter ett gemensamt, globalt CRM-system.

IT-chefen: Involvera IT i ett tidigt stadium

IT-avdelningen är av uppenbara skäl en av intressenterna i ett globalt CRM-system. IT-avdelningen är som bekant inte längre evangelisten som tar initiativ till nya spännande system. I takt med att IT-budgeten har förskjutits från IT-avdelningen ut till verksamheten brukar initiativen numera komma från proaktiva verksamhetschefer. För att IT-avdelningen inte ska stoppa eller bromsa ett IT-relaterat projekt är det bra att involvera dem i ett tidigt skede så att de kan få komma med synpunkter och rekommendationer. Ett vanligt problem för många IT-chefer är en fragmenterad IT-miljö. Viktiga mål för IT-chefen är att det system som implementeras harmonierar med befintliga system och att det uppfyller krav och standarder.

Marknadschefen: Visa fördelarna med ett integrerat system

Numera har CRM-system integrerade funktioner för marknadsföring, sälj och service. Marknadsavdelningen och serviceorganisationen är därmed direkta intressenter av ett CRM-system eftersom de kommer att arbeta aktivt i systemet. Ju mer data som finns i systemet desto mer användning och nytta går det att få ut av det.

Medarbetare inom marknadsföring vill jobba med det allra senaste och med de mest framåtlutade lösningarna. Om de själva får välja så brukar de inte välja ett system som ligger inom en CRM-lösning. För att få marknadsavdelningen intresserad av ett globalt CRM-system ska det gärna vara estetiskt tilltalande och uppfattas som roligt att jobba i. Det argument som du framför allt kan använda gentemot marknadschefen och dennes medarbetare är emellertid att hela kundresan kan integreras och följas upp. Arbetet med marknadsföring blir mycket mer givande och engagerande när medarbetarna själva kan se effekterna av sina marknadsaktiviteter hela vägen ner till genomförda affärer. 

Servicechefen: Visa hur administrationen kan förenklas

En annan av intressenterna som kommer att arbeta aktivt i CRM-systemet är serviceorganisationen. Servicedelen i CRM-system är inte optimal för helpdesk och telefoni utan har utformats för att stödja fältservice i form av underhåll och reparation. För att övertyga servicechefen behöver du visa hur systemet kan underlätta administrationen. Istället för att använda handskrivna lappar kan servicetekniker ge kunden en kostnadsspecifikation på plats och lägga beställningar av det som ska köpas in direkt i systemet. Väl tillbaka på arbetsplatsen behöver inte serviceteknikern lämna in lappar till orderavdelningen eller ringa in med risk för missuppfattningar. Mindre administration och färre misstag är med andra ord argument som du kan använda för att få med dig servicechefen.

Användarna: Ta fram en plan för att få med användarna

Bland det globala CRM-systemets intressenter är användarna helt avgörande. Det är mycket vanligt att ledningen underskattar utmaningen med att få medarbetarna att använda sig av systemet. De tre vanligaste hindren brukar vara att säljarna tror att systemet kommer att leda till mer administration, att de känner sig kontrollerade och att de förlorar konkurrenskraft när de måste dela med sig av sina kundrelationer.

För att överkomma dessa hinder behöver du utveckla en genomtänkt plan för hur systemet ska rullas ut i organisationen. Förändringsledning och kommunikation är centrala delar i en sådan plan. Ett bra sätt att motivera är att visa på värdet av självstyrning. Som säljare kan man enklare planera och följa upp sina aktiviteter med hjälp av ett CRM-system och öka möjligheterna att nå de egna säljmålen. Ett annat sätt att motivera är att visa hur medarbetarna gemensamt kan driva säljinsatser, till exempel i bearbetningen av internationella kunder. I ett kollaborativt globalt CRM-system kan alla som har intresse kring kunden samarbeta för att skapa ökad precision i affärsmöjligheten.

Hur går du vidare?

När du väl har lyckats få med dig alla intressenter är det dags att gå vidare med själva implementeringen. Kika gärna runt bland våra blogginlägg på temat där du även kan hitta checklistor, eller varför inte kontakta oss direkt för en förutsättningslös dialog kring hur just ditt företag kan gå vidare?

Ta en dialog med en av våra CRM-strateger


Relaterade blogginlägg:

Sales Modern Workplace | 3 minuter att läsa

Samarbeta smidigare med rätt systemstöd

I många branscher har affärerna blivit mer komplexa. Fler personer i organisationen behöver samverka för att ge bästa mö...

Sales | 3 minuter att läsa

Välj ett flexibelt och samarbetsfokuserat CRM-system som du kan växa med

Funderar du på att investera i ett nytt CRM-system?Se då till att välja ett flexibelt system som kan skalas upp och ändr...

Sales Modern Workplace | 3 minuter att läsa

Engagera alla medarbetare i säljprocessen - Inte som säljare utan som influencers

För att kunna boosta din verksamhets försäljning behöver ni troligtvis samarbeta bättre inom organisation. I det här blo...