<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Stefan Hult
den 8 augusti 2019

Tiden med cowboysäljare som körde sitt eget race är överstånden. Med hårdnande konkurrens och mer komplexa affärer har det blivit allt viktigare att samverka för att ta hem affärer och behålla kunder. De nya CRM-systemen har gjort det mycket lättare att samarbeta internt kring kunden men som säljchef behöver du också jobba med kulturen i säljorganisationen för att skapa bra samverkan.

Stratiteq blogg

Allt svårare att vinna affärer på egen hand

Utvecklingstakten är hög inom många branscher och det är svårt för en enskild säljare att ha koll på allt nytt. I många branscher har försäljningen dessutom blivit mer komplex – fler personer behöver vara involverade i försäljning och service till samma kund. För att bli det företag som tar hem affären behöver både säljorganisationen och andra delar av företaget, såsom marknad och kundservice, bli bättre på att samarbeta. De företag som får bäst utväxling på medarbetarnas gemensamma kunskaper och kompetens är de som kommer att bli vinnarna framöver.

Nytt CRM-system underlättar men...

En fördel med de nya, molnbaserade och integrerade CRM-systemen är att de ger ett bra stöd för samverkan. Alla kan arbeta i samma system och dela information om kunden med varandra, såväl säljorganisationen som marknad, service och kundtjänst. När alla kan se vad som händer med kunden – och ta del av kollegornas interaktioner med kunden – blir det lättare att ge rätt information, stöd och service. Det blir också lättare att identifiera nya affärsmöjligheter, som exempelvis merförsäljning eller cross sales.

...samarbete uppstår inte av sig självt

Ett nytt CRM-system kan däremot inte trolla fram samarbete i vare sig säljorganisationen eller med övriga delar av organisationen. Även om ett CRM-system stödjer samverkan är det i första hand en kulturfråga. Det är bekvämt att göra på sitt gamla vanliga vis och besvärligt att ställa om till ett nytt sätt att jobba med försäljning. Det kan finnas revirtänk inom säljorganisationen där säljare har ”sina egna kunder” och ser inte poängen med att börja jobba i gemensamma processer och använda ett gemensamt system. Läs gärna mer om hur du tar ditt säljteam förbi revirtänket i blogginlägget Så undviker du revirtänk i säljteamet

Här är några tips för hur du kan arbeta med att skapa en kultur som främjar samverkan:

  • Förklara för säljarna att deras försäljning kommer att öka när allas expertis utnyttjas. Till exempel kan säljarna öka storleken på affären och driva långsiktig affärsutveckling med bättre kunskap om kunden.
  • Visa hur transparens och informationsdelning gör att ni kan agera mycket snabbare och ge bättre service. Till exempel kan vem som helst fånga upp en fråga från kunden och alla produktexperter finns tillgängliga för att hjälpa till.
  • Tydliggör hur risken för dubbelarbete eller missförstånd minskar när alla har tillgång till information om kunden.
  • Kom överens med säljteamet om en gemensam säljprocess. Håll säljprocessen enkel, utan för mycket rapporteringskrav, för att minimera motståndet i säljteamet mot att använda en gemensam process.
  • Se till att CRM-systemet avspeglar säljprocessen och ta bort alla onödiga funktioner som kan göra att systemet uppfattas som bökigt att jobba i.
  • Kom överens om mätpunkter eller KPI:er som visar säljteamets gemensamma prestationer och belöna samarbete. Att enbart mäta och belöna enskilda säljares resultat driver kortsiktig försäljning, eftersom det enda extra som säljaren kan erbjuda för att vinna affärer är rabatter.
  • Gör uppföljningar där du visar hur samverkan har förbättrat affärsmöjligheterna och ökat försäljningen. Sprid goda exempel.

 

Läs gärna mer om hur du kan öka försäljningen via internt samarbete i blogginlägget 'Samarbete på tvären - alla till alla' och kika i vår guide där vi tipsar om 5 steg för att öka samarbetet och vinna affärer. 

 

Lycka till med ditt fortsatta arbete!

 

Ladda hem guide
 

Relaterade blogginlägg:

Sales | 2 minuter att läsa

Har du satt upp effektmål för din CRM-investering?

Funderar din organisation på att investera i ett CRM-system? Se till att börja i rätt ände genom att definiera vilka beh...

Sales | 2 minuter att läsa

Utveckla försäljningen med en "best of" säljprocess och smarta KPI:er

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kun...

Sales | 2 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...