<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Magnus Särnevång
den 6 november 2018

Att styra säljprocesser på flera lokala marknader är inte det lättaste. De lokala säljbolagen jobbar på olika sätt, kundprocesserna ser olika ut och data av varierande kvalitet rapporteras in till den globala säljledningen. De flesta globala säljchefer har nog också varit med om att lokala säljchefer inte alltid är så villiga att lämna ifrån sig information. Detta till trots måste det finnas transparens för att säljprocesserna ska gå att styra. Här följer några åtgärder för att förbättra situationen.

Lokala marknader

Utveckla en global säljprocess som är förankrad lokalt

För att kunna styra säljprocesser på flera lokala marknader behöver det finnas en global, övergripande säljprocess som alla följer, med gemensamma KPI:er som kan mätas på global nivå. Det behöver också finnas förståelse lokalt för att man ingår i en global organisation. Lokala säljbolag kan inte få igenom alla sina krav och önskemål utan behöver ha respekt för att de måste anpassa sig i viss mån för att möjliggöra säljledningens vision.

Som global säljchef behöver du lägga mycket tid på förankring och delaktighet så att de lokala säljcheferna inte känner att saker och ting trycks ned på dem. Genom att involvera dem i diskussionen om hur säljprocessen ska se ut blir det lättare att få acceptans.

Glöm inte bort den lokala köpprocessen

Att styra säljprocesser på flera lokala marknader handlar inte bara om att ha en övergripande säljprocess utan även om att ha en god uppfattning om kundernas köpprocess. Affärer görs lokalt och de görs mellan människor. Köpprocessen kan se mycket olika ut beroende på land och det blir fel att förlita sig på den övergripande säljprocessen utan att ta hänsyn till vilka relationer som lokala kunder vill ha med företaget. De lokala säljbolagen måste alltså få utrymme att göra anpassningar av säljprocessen så att den passar lokala affärs- och kundbehov.

Den globala säljledningen och de lokala säljcheferna behöver med andra ord ha förståelse för varandras visioner och nå konsensus om hur man ska balansera globala och lokala behov. Det här är i hög grad en ledningsfråga där du behöver jobba nära de lokala säljcheferna och jobba mycket med kommunikation.

De lokala säljcheferna är nyckelpersoner för att få med säljarna

Med verksamhet på flera lokala marknader behöver även de enskilda säljarna ute i länderna se fördelarna med att arbeta efter en gemensam process. De lokala säljcheferna är nyckelpersoner för att förankra processen hos säljarna. Får du inte buy-in från dem blir det svårt med genomförandet.

En god idé är att ta fram en strategi för förankring. Hur förankringen ska genomföras kan variera. I vissa länder kan det räcka med ett möte medan det kan behövas mer aktivitet i andra länder. Om en ny global säljstrategi och nya säljprocesser ska utvecklas kan du involvera nyckelpersonerna i den processen från start så att de känner att de är delaktiga.

Ett CRM-system ger överblick i realtid

För att kunna styra och följa upp försäljningen på global nivå måste du som global säljchef skapa en transparent miljö. Det är vanligt att det finns motstånd mot att säljledningen har full insyn i pipelinen – och vad varje säljare gör – men det är svårt att styra och organisera säljorganisationen utan all fakta på bordet. Det händer ibland att den globala säljledningen tror att alla använder sig av en gemensam säljprocess när flera lokala marknader i själva verket använder egna processer och egna system och verktyg.

Det har blivit allt vanligare att globala säljorganisationer implementerar koncernövergripande CRM-system. Fördelen med den typen av system är att försäljningen kan följas upp i realtid i hela den globala säljorganisationen. Det eliminerar också problemen med att få de lokala säljbolagen att rapportera in data, eftersom det går att ta fram rapporter och data direkt ur systemet.

Revitalisering kan vara lösningen när ingen vill använda systemet

I vissa företag har ett globalt CRM-system implementerats men inte fått avsedd effekt. Det beror nästan alltid på att säljledningen inte har lyckats övertyga slutanvändarna om vilken nytta de kan få ut av systemet. I dessa fall är det inte ett nytt system som behövs. Istället kan man göra en revitalisering av befintligt system med hjälp av kunniga verksamhetskonsulter för att få full utväxling av det.

12 framgångsfaktorer för en lyckad CRM-implementering
Vi har samlat de viktigaste framgångs-faktorerna för att lyckas med en CRM-implementering.
Ladda ner vår checklista och ta del av tipsen.
Ladda ner checklista

Relaterade blogginlägg:

Sales Marketing | 2 minuter att läsa

Manage your relations with digital events

Is event a way for you and your organization to care for and build your relationship with your customers and potential n...

Sales Service | 2 minuter att läsa

Five ways to invest in your service delivery

You might hear talk about “maximising your service delivery”, but what does it mean? Is maximising getting the most of e...

Sales Marketing | 2 minuter att läsa

Break the barrier between sales and marketing

For all businesses, marketing is important, more or less crucial. It is through our communication, we want to tell about...