<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Andreas Wall
den 20 november 2018

Som global säljchef är det nödvändigt att ha insyn i försäljningen på de lokala marknaderna för att kunna styra verksamheten och allokera budgetmedel. Många globala säljorganisationer försöker skapa gemensamma rapporteringsmallar med gemensamma KPI:er men märker att datan som rapporteras in varierar kraftigt mellan de lokala säljbolagen. Här tar vi upp några vanliga orsaker till problemen och vad du kan göra för att förbättra rapporteringen.

Rapporteringsmall

Låg transparens i många globala säljorganisationer

Många globala säljchefer arbetar i verksamheter med låg transparens, vilket gör att styrningen blir svår att hantera. Rapporteringen görs ofta i rapporteringsmallar i Excel som uppdateras månadsvis och som måste samlas in manuellt. De lokala säljbolagen kan använda olika KPI:er i rapporteringsmallen, det kan finnas fel i datan och åtgärder hinner inte sättas in i tid. Istället för att proaktivt stötta de lokala säljbolagen hamnar den globala säljledningen i en reaktiv roll och säljbolagen upplever att de blir övervakade och kontrollerade. Det blir svårt att styra på övergripande nivå och de globala säljmålen äventyras.

CRM-system ger styrning i realtid – givet att det används

Det har blivit allt vanligare att säljorganisationer implementerar CRM-system för att komma tillrätta med svårigheterna att skapa en enhetlig rapporteringsmall med gemensamma KPI:er. Framför allt är målet att med hjälp av ett globalt och gemensamt system kunna få överblick i realtid hur det går med försäljningen på de olika marknaderna. Säljledningen får därmed möjlighet att agera omedelbart på avvikelser istället för att åtgärder sätts in i efterhand.

Ett globalt CRM-system är dock inte tillräckligt för att åtgärda problem med bristande transparens och disparat data i rapporteringsmallar. Fungerande CRM bygger på att det finns mycket data i systemet och att datan som förs in är valid. Det är vanligt att företag har implementerat system som få använder. Medarbetarna har kanske inte förstått nyttan med systemet eller ser det som ett kontrollsystem som ledningen använder för att övervaka dem. De börjar använda sidosystem parallellt eller börjar dopa systemet.

Problem redan från start när fokus är på teknik – inte på användarna

Problem med låg eller felaktig användning har ofta uppstått redan vid implementeringen av systemet. Ett vanligt misstag är att säljledningen glömmer att huvudfokus måste ligga på att få användarna att gilla systemet och förstå nyttan med det. Även om ett CRM-system kan bidra till transparens och ordning och reda på data, KPI:er och rapporteringsmallar, måste implementeringen göras på ett grundligt sätt.

Många företag underskattar behovet av förändringsledning för att få medarbetarna med sig i att använda systemet. Resultatet är att systemet börjar halta från start, vilket medför att säljledningen blir tvungen att jaga in siffror. Det i sin tur stärker medarbetarnas uppfattning om att det i själva verket är ett kontrollsystem snarare än ett system som stöttar dem i vardagen. Huvudfokus måste alltså ligga på användarna, inte på tekniska aspekter.

Vanligt att vidareutveckling och nya medarbetare försummas

En annan vanlig situation, när CRM-implementeringen inte blev som tänkt, är att det inte finns en tydlig ägare eller förvaltare av systemet internt. I samband med att organisationen förändras blir systemet förlegat. Företaget har ändrat sina processer medan systemet är uppbyggt efter tidigare processer och KPI:er.

Något som också ofta glöms bort är att skola in nya medarbetare i systemet. Utan inskolning ökar risken för att nyanställda börjar göra på sitt eget sätt eller använder sidosystem. När data inte förs in i systemet börjar nyttan med systemet att sjunka, vilket i sin tur leder till att fler medarbetare slutar använda systemet. Genom att kontinuerligt utveckla systemet och utbilda nya medarbetare blir det mycket lättare att vara relevant för kunden och kunna skapa en bra kundupplevelse.

9 åtgärder för att få rätt data i rapporteringsmallen
Ladda ner vår checklista för att få fler praktiska tips på hur du kan jobba för att öka tillförlitligheten i rapporteringen.
Ladda ner

Relaterade blogginlägg:

Sales | 2 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...

Sales | 2 minuter att läsa

Missar ni affärer på grund av stök i CRM-systemet?

Så snart flera personer jobbar i samma system blir det snabbt stökigt. Stökigast av alla system brukar vara CRM-systemet...

Sales | 2 minuter att läsa

Samarbete på tvären - alla till alla

I några av bloggposterna i vår serie har vi pekat på möjligheterna som kan frigöras om alla som är en del av säljprocess...