<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Per Malmsten
den 28 augusti 2018

Otydlighet om vad som styrs på global nivå och vad som styrs lokalt, otydliga säljprocesser och bristande förtroende mellan säljledningen och de regionala säljkontoren. Det är några av hindren för att skapa en vinnande säljkultur i en global organisation. Här följer några åtgärder för hur du kan agera som global säljchef för att skapa bättre fokus och sammanhållning i din säljorganisation.

theworld 

Tydliggör vad som styrs globalt och vad som styrs lokalt

Ett vanligt misstag i globala säljorganisationer är att säljledningen inte har tydliggjort vad som ska styras globalt respektive lokalt. Under senare år har många säljorganisationer gått från att vara centraliserade till en hög grad av decentralisering. En del bolag har då tappat en enhetlig image eller säljkultur på vägen. Här behöver den globala säljledningen ibland minska decentraliseringen genom att återföra mer av centraliserat styre. Ibland drar sig säljledningen för att sätta ner foten, eftersom man inte vill att regionerna ska känna sig överkörda, men det kan bli destruktivt att inte vara tydlig med vad som gäller.

Ett sätt att hantera situationen är att inta positionen som möjliggörare: ”Nu vill vi hjälpa er och här är verktygen som kan hjälpa er att jobba framåt.” Samma tillvägagångssätt kan användas inom marknadsföringen där man kan arbeta med en global image för hur man vill framstå som bolag, men samtidigt vara möjliggörare för regionerna.

Tydliggör den stora säljprocessen

Det är lättare att bygga en vinnande säljkultur om det finns förståelse inom säljorganisationen för att säljprocessen är större än enbart säljavdelningen. Säljprocessen börjar normalt inte med sälj utan med marknad, med den första kontakten som företaget har med en potentiell kund. Mål och processer behöver anpassas till detta, istället för att säljverksamheten isoleras. Ett typfel är att säljmålen, till exempel nykundsmål, inte är anpassade efter kringliggande faktorer och är för högt eller för lågt satta. Nykundsmål bygger på hur många nya kunder som det är rimligt att attrahera. Om det inte finns ett aktivt arbete på marknadssidan för att attrahera nya kunder går det inte att förvänta sig en stark tillväxt på nykundssidan. Det kan också behövas mål inom sälj som handlar om marknadsrelaterade delar – ofta finns det för lite av marknadsrelaterade mål för säljarna. Om en säljare till exempel närvarar på mässor så är det en del av marknadsföringen.

”Smarketing” gör det lättare att bygga en vinnande säljkultur

För att hantera överlappningen mellan sälj och marknad har allt fler företag börjat jobba med att integrera sälj- och marknadsföringsprocesserna, ofta kallat smarketing. Smarketing innebär att man använder gemensamma mål i gemensamma processer med tydliga överenskommelser för att leverera olika delar till varandra. Ett exempel på hur säljorganisationen kan användas i marknadsföringen är att säljare kan komma in tidigare i processen som rådgivare på ett event, eftersom de har stor erfarenhet från tidigare kunder. Genom smarketing blir leads management, opportunity management och avslut en gemensam insats.

Tydlighet skapar förtroende mellan säljledning och medarbetare

En annan viktig del i att skapa en vinnande säljkultur är transparens och tydlighet. Saknas tydlighet i form av tydliga mål och processer kan det upplevas som om säljledningen kontrollerar personerna istället för processerna. Säljchefer och säljare avkrävs på redovisning av hur försäljningen har gått. Det kan upplevas som ett trist sätt att styra säljorganisationen och gör det svårare att bygga en vinnande säljkultur. Med transparens och tydlighet blir det lättare att följa upp målen och lättare för regionerna att rapportera resultat. Ett CRM-system skapar inte tydlighet i sig – tydligheten måste komma från säljledningen. Ett CRM-system kan däremot vara ett stöd för att visualisera mål och processer och underlätta rapportering.

Förändringsledning för att upprätthålla en stark säljkultur

För alla säljare är det viktigt att kunna se sin egen roll i företaget och veta vad man mäts på. Detta ställs på sin spets vid förändringar. För att individen ska vilja följa en ny process eller använda ett nytt system måste denne se hur det påverkar den egna arbetsdagen och hur det kan hjälpa individen att lyckas bättre. Annars kan förändringen upplevas som en inskränkning. Medan vissa individer är starkt förändringsbenägna kan andra vara rädda för att exempelvis ett nytt CRM-system ska ersätta dem. Det medför att förändringen kan få en starkt negativ effekt på säljkulturen. Arbeta med förändringsledning och förklara på vilket sätt förändringen kan underlätta både för medarbetarna själva och underlätta i att skapa en bättre kundupplevelse.

Läs mer om Global Sales Account Management


Relaterade blogginlägg:

Sales | 2 minuter att läsa

Har du satt upp effektmål för din CRM-investering?

Funderar din organisation på att investera i ett CRM-system? Se till att börja i rätt ände genom att definiera vilka beh...

Sales | 2 minuter att läsa

Utveckla försäljningen med en "best of" säljprocess och smarta KPI:er

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kun...

Sales | 2 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...