<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Patrick Torstensson, Stratiteq
den 3 mars 2020

Idag krävs det ett team för att genomföra en försäljning. Sälj, marknad och ekonomi är alla involverade och representerar företaget. Olika delar av organisationen bidrar direkt och indirekt till försäljningen genom att de hanterar olika steg av affären. Customer Relationship Management-lösningen blir kärnan i din verksamhet som gör det möjligt för hela organisationen att samarbeta för att göra kundresan så positiv och lönsam som möjligt. 

Välinformerade kunder

Idag gör kunden själv mycket research innan de kontaktar ett företag för en offert eller diskussion. Det innebär att säljarna kommer in på ett senare stadie av köpresan än tidigare och möter nu en redan väl informerad köpare. När säljarna ska följa upp leads eller träffa kunder måste de idag ha tillgång till mer bakgrundsdata. Hur blev personen ett lead för mig? Vad har de redan fått för information? Var i köpresan kan vi anta att de befinner sig?  Ett modernt Customer Relationship Management-system som är kopplat till ett analyssystem kan ge insikt i var den potentiella kunden befinner sig på sin köpresa. CRM:et är verktyget som lägger den första byggstenen i att förstå vem din kund är, var  köpresan de är och vilka behov kunden har. 

Värdefullt för strategin

Att implementera ett CRM är inte hela lösningen, ni bör diskutera hur ni ska jobba strategiskt i företaget och vad CRM:et ska spela för roll. Ett CRM är bara så värdefullt som informationen som matas in i det. Det betyder i sin tur att det måste vara relevant för individen att fylla i information genom att man förstår nyttan av varför man gör det. Det kan handla om att man som säljare måste förstå att den information man uppdaterar systemet med används av marknadsavdelningen för att skapa meningsfullt material som hjälper till att generera nya leads. Ett isolerat system som dessutom är knapphändigt använt känns lätt meningslöst då säljaren får väldigt lite tillbaka som kan underlätta att stänga en affär. Med en fragmenterad kundbild är det svårt för hela företaget att dra åt samma håll och skapa en sammanhållen kundresa. Risken är stor att kundrelationen inte utvecklas så bra som den skulle kunna, att kundlojaliteten inte blir så stark som den borde och att företaget därför missar viktiga affärsmöjligheter. 
cta-platta-collaborate-sales-providence-blue

“What’s in it for me” till “What’s in it for us”

Det är främst säljavdelningen som arbetar i ett CRM, men de ansvarar också för att resten av organisationen får ut meningsfullt beslutsunderlag ur systemet. Har ni tagit ett strategiskt beslut om att använda ett CRM måste attityden ändras från ”What’s in it for me?” till ”What’s in it for us?”. Allt för att företaget ska kunna möta kundens behov och förväntningar. Det vill säga, ge kvalificerade råd under köpresan och bygga en långsiktig relation. Med ett kontinuerligt uppdaterat CRM kan du alltid få en aktuell bild av kunden och generera meningsfulla rapporter för hela organisationen. 

Tydligt processägarskap

Ett modernt CRM är inte bara en databas med leads och kunder du gjort affärer med. Det innefattar ett större antal processer kopplat till kunden och är integrerat med ekonomisystem, kundtjänstloggar med mera. Att veta vad som händer hos kunden eller vilka pågående supportfrågor som finns är nödvändigt för framgångsrika kundsamtal.  

För att CRM-systemet ska ge det stöd som säljorganisationen och resten av företaget behöver får det inte hamna för långt ifrån säljarnas vardag genom att bli funktionsorienterad istället för verksamhetsanpassad. Förändringskrav ska komma från verksamheten och motiveras, sedan konsolideras detta via systemägaren. Det är viktigt att processägarskapet är tydligt. Vanligtvis ligger detta hos Säljchefen och IT-ansvarig som gemensamt ser till att CRM:t utvecklas i takt med organisationens krav eller förändringar i kundmönster. 

Så blir 1+1=3

Det är också viktigt att datan som finns i ditt CRM måste vara tillgänglig för att användas för analys Ekonomiavdelningen kan ha ett system och kundtjänst ett annat, men CRM:et måste få information från alla system inom ditt företag för att kunna generera mervärde.  
En annan möjlighet kan vara att koppla samman dialoger om kunden som hålls i exempelvis Microsoft Teams med ditt CRM där affären händer. Med data samlad på en plattform kan CRM:et ge omfattande prognoser var dina kunder befinner sig på köpresan, och skapa en översikt som är användbar för alla funktioner inom ditt företag. Att dessutom koppla på Artificiell Intelligence och Business Intelligence  CRM:et ger nya möjligheter att dra smarta slutsatser. Säljare kan  råd om nästa steg i kundrelationen baserat på mönster som upptäcks i sammanställda data. Med så mycket kvalitativa data på ett ställe, blir ett modernt, samarbetsfokuserat CRM en stark kärna som verkligen kan driva din verksamhet framåt. 

Vi på Stratiteq kan hjälpa dig påbörja din organisations digitalisering och förändringsarbete genom att maximera ditt CRM.  Vi arbetar inte bara med den möjliggörande tekniken utan hjälper dig med visionen och de tillhörande arbetsprocesserna. Kontakta oss gärna så berättar vi mer om det vi kallar för Collaborative Sales.

Som säljchef behöver du arbeta aktivt för att skapa en kultur där alla samarbetar och hjälper varandra. En smidig och gränslös system-lösning är ett bra stöd i det arbetet. Det vi kallar för Collaborative Sales handlar om att ta till vara på data och insikter från alla medarbetare för att kontinuerligt förbättra säljmetodiken, men även att utveckla själva erbjudandet. Du kan effektivisera delningen av kundinformation och förbättra samarbetet i organisationen med ökad försäljning som mål. Ladda hem vår guide och läs mer!


Relaterade blogginlägg:

Sales Marketing | 14 minuter att läsa

Manage your relations with digital events

Is event a way for you and your organization to care for and build your relationship with your customers and potential n...

Sales Service | 14 minuter att läsa

Five ways to invest in your service delivery

You might hear talk about “maximising your service delivery”, but what does it mean? Is maximising getting the most of e...

Sales Marketing | 14 minuter att läsa

Break the barrier between sales and marketing

For all businesses, marketing is important, more or less crucial. It is through our communication, we want to tell about...