<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Andreas Wall
den 12 december 2018

Ja, det är ju frågan. Är det verkligen enkelt för säljarna att rapportera säljläget till ledningen? Och blir ledningen nöjda med den information de får?

 

Så brukar det gå till

Rapporteringen av säljläget i många organisationer brukar gå till ungefär så här: En gång i månaden rapporterar säljarna till ledningen hur försäljningen går i form av en PowerPoint-presentation. Innan dragningen har säljchefen eller någon av säljarna suttit en bra stund och kopierat och klistrat in staplar och siffror i presentationsmaterialet. Allt det som hände efter att materialet blev klart kom inte med, vilket gjorde att informationen inte blev lika relevant som om den hade varit helt färsk. Och på mötet blev det sedan svårt att svara på följdfrågor och man fick gissa och spekulera lite. 

Det här är ju egentligen inte alls särskilt enkelt. Det tar mycket tid att jobba med presentations-materialet, som ju faktiskt är dödtid. Den tiden skulle kunna läggas på annat. Ett annat problem är att materialet blir statiskt. Om ledningen vill ha ytterligare information, till exempel om en affärsmöjlighet eller ett lead, så går det inte att visa det i presentationen. I bästa fall har man det i sina papper. Eftersom siffrorna är gamla blir det dessutom en del spekulationer. Man kan prata om vilka insatser som har gjorts men kan inte riktigt visa det.

Stratiteq_Rapportera till ledningen

Går det att rapportera på ett enklare sätt?

Ja det gör det numera. Det har till exempel blivit allt vanligare att business intelligence-verktyg integreras i olika system, till exempel CRM-system. Med hjälp av business intelligence, eller BI, går det att automatiskt få upp statistik och siffror i form av snygga grafiska presentationer som visar hur det går – i realtid eftersom datan hämtas direkt från CRM-systemet. Sådana grafer kan till exempel länkas till PowerPoint-presentationen så att man kan gå in och visa hur försäljningsläget ser ut just nu. En annan metod är att importera datan direkt till presentationsmaterialet.

Ännu en fördel med BI-verktyg är att datan är interaktiv. Man kan klicka på en graf eller en stapel för att borra sig djupare ner i datan och statistiken. På så sätt får man ett helt annat flöde av information, utan att lägga tid på att klippa och klistra. Datan finns i bakgrunden och kan hämtas upp direkt och presenteras på ett enkelt och åskådligt sätt. Det blir lättare att svara på följdfrågor, vilket ger ett seriösare intryck eftersom man slipper gissa och spekulera.

Tips: Är du nyfiken på hur AI kan skapa nya arbetssätt kan du läsa mer i vårt blogginlägg De nya möjligheterna med ett modernt AI-baserat arbetssätt

 Finns det någon hake?

Det här låter ju bra, men finns det en hake någonstans? Precis som med all rapportering så trollar inte systemen fram några siffror automatiskt. Datan till graferna hämtas från exempelvis CRM-systemet. Om informationen i CRM-systemet inte uppdateras så kommer naturligtvis inte presentationerna att visa sanningen.

Som bekant kan det vara lite motigt för säljarna att lägga in information i CRM-systemet. De ser inte alltid fördelarna med det, utan tycker att det tar tid från försäljningen eller känner sig övervakade. Finns inte datan i CRM-systemet så får säljchefen istället göra på det klassiska viset: gå runt och höra sig för bland säljarna hur det går med deras leads och opportunities och försöka samla ihop informationen så gott det går (i blogginlägget Gränslöst samarbete oberoende roll i organisationen har vi samlat tips på hur du kan motivera medarbetare med olika drivkrafter för att få teamet att växa).

Lättare att se nyttorna

Det är med andra ord viktigt att sätta tryck på säljarna och få dem att förstå hur viktigt det är att gå in och faktiskt göra alla uppdateringarna i CRM-systemet. Tack vare de nya verktygen, såsom BI och artificiell intelligens, så finns det direkta nyttor för säljarna själva som kan vara lättare att se jämfört med äldre system. Att bara titta på siffror säger inte så mycket eftersom vår mänskliga hjärna har svårt att sätta siffrorna i ett sammanhang. Med hjälp av färgrika grafer blir det lättare att få överblick, även över sin egen försäljning som säljare.

 

"Säljarna kan också spara tid genom att få automatiska beräkningar och presentationer, utan att lägga tid på manuellt arbete."

 

Även för säljchefen blir arbetet lättare. Istället för att försöka lösa problem i efterhand – när det kanske redan är för sent – så kan säljchefen agera proaktivt och stötta och coacha sina säljare och vara delaktig på ett helt annat sätt.

Hur blev det med rapporteringen?

När det väl blir dags att rapportera försäljningen så går det att ta fram mycket mer information och hela tiden i realtid. Det kan också vara så att ledningen redan själva har gått in i systemet och tittat. Med de nya verktygen kan alla – säljarna, säljchefen, företagsledningen och andra i organisationen – få en omedelbar överblick endast med några klick. Med mobila lösningar går det till och med att få upp försäljningsrapporter direkt i rapportappen i mobilen för den som är på språng. 

Ingen behöver längre vara nervös inför en dragning för ledningen eller bli ifrågasatt när siffrorna ser konstiga ut. Alla i organisationen är redan insatta i hur det går med försäljningen och kan arbeta gemensamt för att vinna fler affärer. De företag som arbetar på det här sättet, proaktivt istället för reaktivt, kommer att ha ett försprång gentemot sina konkurrenter. 

Lycka till!

 

 

Relaterade blogginlägg:

Sales | 3 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...

Sales | 3 minuter att läsa

Missar ni affärer på grund av stök i CRM-systemet?

Så snart flera personer jobbar i samma system blir det snabbt stökigt. Stökigast av alla system brukar vara CRM-systemet...

Sales | 3 minuter att läsa

Samarbete på tvären - alla till alla

I några av bloggposterna i vår serie har vi pekat på möjligheterna som kan frigöras om alla som är en del av säljprocess...