<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Per Malmsten
den 18 oktober 2018

Opportunity management är mer komplicerat för en global säljorganisation jämfört med om säljorganisationen endast är verksam i ett land. Med internationella prospekt och kunder behöver säljledningen ha god kontroll över hur opportunities bearbetas på de olika marknaderna. Här följer några faktorer som du behöver ha uppsikt över som global säljchef.

adult-african-analog-watch-935863

Tydlig säljprocess för global opportunity management

Opportunity management är den process som tar vid från att ett lead har kvalificerats som en affärsmöjlighet – en opportunity – till att opportunityn har konverterats till en kund (alternativt att ett nytt avtal har slutits med en befintlig kund). En central del i arbetet är att fastställa vilka steg, eller säljaktiviteter, som en opportunity ska gå igenom och vad som ska hända i de olika stegen. För global opportunity management kan säljprocessen vara längre och mer krävande och fler medarbetare kan behöva involveras i processen. En tydlig säljprocess är nyckeln för att lyckas konvertera opportunities till kunder.

”Smarketing” kan förbättra global opportunity management

Opportunity management kräver insatser från både marknad och sälj även om det framför allt brukar vara säljorganisationen som är aktiv i opportunity management-fasen. Marknad är främst aktiv i den tidigare fasen, lead management.

Smarketing är ett begrepp som används allt oftare för att beskriva en integrering av marknad och sälj där man gemensamt sätter upp mål och samordnar aktiviteter. Smarketing kan vara av stor betydelse för globala organisationer, där säljledningen behöver ha uppsikt över vad som händer både inom lead management och opportunity management på de olika marknaderna. Risken finns annars att en potentiell global kund bearbetas som ett lead i ett land med riktade marknadsaktiviteter samtidigt som säljorganisationen sitter i avtalsförhandlingar med samma kund i ett annat land.

Ta kontroll över vilken bearbetning som görs

När ett lead väl har kvalificerats som en opportunity behöver man ta hänsyn till hur opportunityn hanteras vid sidan av säljorganisationens bearbetning. I en global organisation blir det extra angeläget att du som säljchef har översyn över vad som sker och när ni ska slå på eller av olika aktiviteter. Kanske bör vissa aktiviteter stoppas under tiden för att inte störa det som pågår under opportunity management-processen? Det kan till exempel vara fel åtgärd att skicka ut samma material till den potentielle kunden om det man redan sitter i förhandling om.

Om en säljare bearbetar en potentiell global kund på en marknad kan det vara viktigt att inte kollegan i grannlandet ger sig på samma kund. En annan risk är att en säljare bearbetar en kund och sluter avtal. Först i efterhand kan säljaren upptäcka att det fanns ett ramavtal med vissa rabatter och shippingavtal. Det kan också finnas vissa legala skillnader i olika länder som säljorganisationen behöver ta hänsyn till.

I produktintensiva verksamheter kan det vara rimligt att bearbeta ett stort antal opportunities hos samma kund, eftersom det då finns många produkter och inköpare. Däremot ska inte en säljare ge sig in och bearbeta en kund för en produkt där det redan pågår bearbetning. För större kunder kan en säljare/key account manager ansvara för ramavtalet medan andra säljare kan hantera olika produkter eller tjänster inom ramavtalet, exempelvis på olika marknader.

Globala processer och globala säljteam

För att få bättre styrning av er opportunity management för globala konton behöver du utveckla en tydlig process för hur säljorganisationen ska bearbeta dessa. Sätt samman globala säljteam som ansvarar för de globala kontona, med globala account managers och lokala key account managers i regionerna. För lokala opportunities behöver andra säljprocesser utvecklas. Ibland kan dessa säljprocesser skilja sig starkt från marknad till marknad beroende på exempelvis marknadsmognad eller marknadsstruktur.

För att få mätbarhet och en övergripande bild över er opportunity management och hur er sales pipeline ser ut behöver du hitta några gemensamma nämnare i säljprocesserna som kan göras mätbara och implementeras på alla marknader. Dessutom behöver de lokala säljkontoren rapportera in data med god kvalitet. En gemensam plattform i form av ett CRM-system kan vara ett bra verktyg för att stötta sälj- och marknadsaktiviteterna och för att skapa fungerande rapportering. Det ger även transparens och visibilitet för säljare och säljchefer som jobbar i olika regioner.

Läs vår guide och checklista


Relaterade blogginlägg:

Sales | 2 minuter att läsa

Har du satt upp effektmål för din CRM-investering?

Funderar din organisation på att investera i ett CRM-system? Se till att börja i rätt ände genom att definiera vilka beh...

Sales | 2 minuter att läsa

Utveckla försäljningen med en "best of" säljprocess och smarta KPI:er

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kun...

Sales | 2 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...