<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Martin Hed
den 5 september 2019

För de allra flesta företag är huvudmålet med marknadsföringen att förse sälj med kvalificerade leads som kan konverteras till kunder. Det gäller inte minst marknadsföringen i digitala kanaler, där det har blivit allt vanligare att jobba med Inbound Marketing och Marketing Automation. Ju bättre du och dina kollegor på marknadsavdelningen är på att vaska fram kvalificerade leads, desto högre blir konverteringsgraden.

Stratiteq konvertering

Att effektivisera hanteringen av leads är en nyckelfråga för marknadsavdelningen. Säljorganisationen ska inte behöva lägga värdefull säljtid på att hantera dåliga leads. Därför behöver sälj och marknad gemensamt ta fram en modell för att bedöma om ett lead är kvalificerat för att föras över till säljorganisationen. Det gör ni genom att sätta poäng på era leads, så kallat lead scoring. Läs gärna mer om hur du kan effektivisera Inbound Marketing genom Smarketing.

Ta reda på era kunders behov

För att göra leadhanteringen effektiv och jobba lead scoring behöver du veta vilka behov era kunder har och hur ni kan hjälpa dem. Detta för att du ska kunna förse dem med den information de letar efter och för att kunna poängsätta deras egenskaper och beteenden. Det är så ni i slutändan kan uppnå en hög konverteringsgrad.

Ett viktigt första steg är att definiera vilka som är era typkunder och utveckla Buyer Personas. Nästa steg är att ta fram innehåll som är värdefullt för era Buyer Personas och som kan presenteras i olika kanaler i olika steg av deras köpresa. Du behöver också någon form av systemstöd så att du kan se vilken information som dina besökare letar efter i era digitala kanaler.

Stratiteq - 9 steg för att lyckas med Inbound Marketing

Utveckla en lead-scoring-modell

Nästa steg är att ta fram en lead scoring-modell där era besökare får poäng tilldelat sig baserat på VEM man är och VAD man gör. Poängen kan till exempel baseras på geografi, vilka websidor de besöker, vilka mail de öppnar, vilka länkar de klickar på i mailen, vilka formulär de fyller i eller vilka dokument de laddar ner. Även tidsperspektivet är viktigt för att poängsätta leads och nå en hög konverteringsgrad. Det ger en bild av besökarens engagemang. 

Har den potentielle kunden gjort något den senaste veckan eller månaden? 

Kom överens med sälj för att nå en hög konverteringsgrad

Det är viktigt att sälj och marknad kommer överens om när ett lead är kvalificerat. Att skapa en lead scoring-modell är centralt inom Inbound Marketing och Marketing Automation och det är något som sälj och marknad ska göra tillsammans. Modellen måste sedan utvärderas och anpassas vartefter ni lär er mer om era kunder eller om kundbeteendena förändras. Genom att arbeta successivt och ständigt förbättra era processer kan ni nå en hög konverteringsgrad.

Jobba med lead nurturing för att öka konverteringsgraden

Lead nurturing är en viktig del i hanteringen av leads och för att skapa en hög konverteringsgrad. Lead nurturing betyder att ni vårdar era leads genom att hjälpa, utbilda och informera dem inom deras utmaningar och problemställningar. På så sätt kan skapa förtroende och i slutändan bli den självklara leverantören när era leads väl är redo för att köpa eller investera.

Lead nurturing innebär att ni skapar värdefullt innehåll som presenteras i de kanaler där era potentiella kunder befinner sig i olika stadier av sin köpresa. Precis som med din lead scoring-modell behöver ni regelbundet anpassa hur ni ska jobba med lead nurturing så att ni hela tiden erbjuder en väg framåt mot slutmålet – ett köp eller ett möte med en säljare.

Utveckla värdefullt och hjälpsamt innehåll

Att skapa personligt och hjälpsamt innehåll och kommunikation är själva kärnan i Inbound Marketing och Marketing Automation. Det är så ni kan identifiera kvalificerade leads och nå en hög konverteringsgrad.

För en utomstående kan arbetet ibland framstå som omständligt och tidskrävande. Det gäller inte minst framtagandet av Buyer Personas, intressanta artikelämnen och content för olika stadier i köpresan. Men det är genom det här arbetet som du kan vaska fram bra leads och undvika att spilla tid på leads som inte leder till någon affär.

Tänk stort, börja smått, skala upp

Ett bra sätt att ta sig an utmaningen är att tänka stort men börja smått. Börja med en viss kampanj, produkt eller tjänst och prova er fram. När ni väl har lärt er hur ni ska jobba och har tagit fram en fungerande lead scoring-modell kan ni börja automatisera återkommande uppgifter och processer och skala upp arbetet.

Fler tips om hur du jobbar med leadhantering, Inbound Marketing och Marketing Automation hittar du i vår guide: 9 steg för att lyckas med Inbound Marketing. Välkommen att ladda ned den här. 

Stratiteq - 9 steg för att lyckas med Inbound Marketing

 


Relaterade blogginlägg:

Marketing | 2 minuter att läsa

Så avgör du om din Inbound Marketing-satsning har lyckats

Med rätt förväntningar kan du avgöra om er Inbound Marketing-satsning har lyckats även i ett tidigt stadium. I den här a...

Marketing | 2 minuter att läsa

Identifiera rätt KPI:er för dina Inbound Marketing-kampanjer

Från att ha varit svårt att mäta har digitaliseringen gjort marknadsföring extremt mätbart. Men vad ska du mäta när du d...

Marketing | 2 minuter att läsa

Den manuella vägen fram till Marketing Automatiton

Även om du har de tekniska förutsättningarna på plats för att börja använda Marketing Automation så kommer det att kräva...