<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Per Malmsten
den 4 september 2018

Internationella säljorganisationer brukar karaktäriseras av en betydligt högre komplexitet jämfört med nationella motsvarigheter. Marknadsstrukturen kan se olika ut på de olika geografiska marknaderna, det egna varumärket kan vara okänt på vissa marknader och affärsmodellerna och säljprocesserna kan variera. Komplexiteten till trots behöver du som global säljchef utveckla säljorganisationen och säljprocesserna för att kunna jobba nära kunden och utveckla strategiska kundrelationer. Här presenteras några åtgärder för framgångsrik global sales account management.

aerial-android-wallpaper-architectural-design-373912

Tydlig strategi och tydliga säljprocesser

Utgångspunkten för framgångsrik global sales account management är att skapa en tydlig strategi för vad ni vill uppnå. Kanske vill ni få bättre kontroll över er sales pipeline, nå en viss hit rate eller skapa en mer enhetlig bild av varumärket i alla regioner? Nästa steg är att jobba med processutveckling för att genomföra strategin. Tydliga processer med tydliga mätpunkter – några minsta gemensamma nämnare som går att implementera i alla regioner –  gör det lättare att bygga en stark säljkultur och validera er pipeline på övergripande nivå. Räkna med att du får lägga mycket tid på coachning och förändringsledning för att implementera strategin.

Hitta en balans i styrningen av regionerna

En central fråga i global sales account management är att utveckla en effektiv styrning av regionerna. I vissa fall har regionerna börjat agera alltmer självständigt och kan ha bristande kännedom om att en kund även bearbetas i ett annat land eller att det finns ett globalt ramavtal. För att få styrning och kontroll behöver du sätta upp ramprocesser eller huvudprocesser för hur företaget ska jobba mot globala kunder, även om du bör tillåta regionala anpassningar för att kunna utnyttja kunskapen hos de regionala säljkontoren. Det gäller alltså att hitta en process som fungerar framgångsrikt både globalt och lokalt och att ge stöttning och möjligheter för att alla ska kunna jobba bättre framåt med kunden.

Bygg upp globala säljteam

En viktig del i strategisk kontohantering är att identifiera de strategiska globala kontona. Teckna globala ramavtal och bygg upp globala säljteam som jobbar fokuserat mot de globala kontona, med globala sales account managers och lokala key account managers i regionerna. Teammedlemmarna i de globala säljteamen jobbar därmed både mot det egna regionala säljkontoret och har samtidigt en tillhörighet i det globala säljteamet. Det är även viktigt att se över ersättningssystemen. I ett internationellt företag belönas normalt VD och säljorganisation i respektive region efter sin budget och måluppfyllnad. Dyker det upp en global kund med närvaro i flera länder kan det snabbt bli huggsexa om vem som ska äga kontot och ta del av resultatet. Se till att alla som arbetar i teamen belönas för sin insats.

Skapa mätbarhet för att validera er sales pipeline på övergripande nivå

En annan utmaning i global sales account management är att skapa mätbarhet för att kunna följa resultatet på övergripande nivå och för rapportering till företagsledning och styrelse. En region kan ha en säljprocess mot en viss målgrupp som ser helt annorlunda ut jämfört med säljprocesserna i andra regioner. Arbeta med förändringsledning och processutveckling för att implementera några gemensamma nämnare i säljprocesserna i alla regioner som kan göras mätbara. Dessa kan sedan följas upp på övergripande nivå med hjälp av nyckeltal för att validera er sales pipeline.

Vanliga utmaningar för globala säljchefer och hur de kan hanteras

Svårigheter att säkra relation och utveckling av strategiska konton – Fastställ vilka de strategiska globala kontona är och bygg upp globala säljteam som jobbar fokuserat mot kontona. Arbeta aktivt med kundplaner för hur ni ska utveckla varje konto.

Rapportering till företagsledning och styrelse försvåras av manuellt arbete och av att data och rapporteringsmetoder skiljer sig åt mellan olika regioner – Manuellt och återkommande arbete kan automatiseras med hjälp av ett CRM-system med bra verktyg för rapportering och Business Intelligence. Se dock till att CRM-systemet verkligen speglar era säljprocesser för att medarbetarna ska se nyttan med att använda det.

Svårigheter att skapa samordning och fungerande samarbete mellan regionerna –Identifiera och implementera gemensamma arbetssätt som alla inom säljorganisationen kan följa trots regionala skillnader.

Svårigheter att uppnå mål och strategiska initiativImplementera några minsta gemensamma nämnare i säljprocesserna i alla regioner och gör dem mätbara så att de kan följas upp på övergripande nivå. Då blir det lättare att se var insatser behöver göras.

Brist med tid för långsiktig affärsutveckling – Rekrytera kunniga medarbetare och våga delegera så mycket som möjligt av projekt och större arbetsuppgifter. Undvik detaljstyrning. För en nära dialog med andra chefer i organisationen, såsom CFO och CMO och produktchefer, om företagets långsiktiga visioner och mål och hur ni kan arbeta gemensamt för att utveckla verksamheten.

Checklista för den globala organisationens CRM-system

line

Relaterade blogginlägg:

Sales | 2 minuter att läsa

Så undviker du revirtänket i säljteamet

Det finns en gammal sanning om att säljarna i säljteamet hatar varandra för att de alltid kämpar om samma kunder. En ann...

Sales | 2 minuter att läsa

Är säljare lata, egocentriska eller smarta?

Varför är det så svårt att få säljarna att uppdatera CRM-systemet? Många organisationer har enorma problem med att hålla...

Sales | 2 minuter att läsa

De nya möjligheterna med ett modernt AI-baserat arbetssätt

Artificiell intelligens, AI, kan låta abstrakt och svårt, men ett AI-baserat arbetssätt innebär framför allt att man har...

Har du några tankar om ämnet?

Berätta för oss.