<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Elin Brink
den 14 augusti 2018

Digitaliseringen har lett till att företag allt oftare möter sina kunder i digitala kanaler. Det har öppnat upp för helt nya säljprocesser som skapar mervärde och ökad kundnöjdhet. Nedan följer några exempel på säljprocesser som har gett avtryck både i Sverige och internationellt och som påverkar hur globala säljorganisationer bör arbeta framöver.

adults-brainstorming-business-1246742

Innovativa paketeringar som underlättar kundens köpprocess och verksamhet

Flera företag har nått snabb tillväxt genom att paketera om sina produkter eller tjänster och sälja dem på ett nytt sätt. Ett exempel på hur smart paketering och nya säljmetoder kan skapa mervärde och kundnöjdhet är industrikoncernen Würth. Istället för att sälja förbrukningsmaterial på traditionellt vis förser Würth byggarbetsplatser och produktionslinjer med skåp med material som fylls på vartefter. Kunden kan därmed fokusera på sin produktion istället för att lägga tid på materialinköp. Ett annat exempel är molnbaserade tjänster som innebär att mjukvaran säljs som tjänst på licensbasis. Därmed slipper kunden investera i dyra servrar och infrastruktur och bygga upp en organisation runt detta.

Ökad e-handel och automatiserade flöden

E-handeln har ökat dramatiskt under senare år och växer stadigt även inom B2B. E-handeln inom B2B ser ofta annorlunda ut jämfört med försäljning till konsumenter. Till exempel är det vanligt att e-handelssajten fungerar som en kundportal för att underlätta service. Det har också blivit vanligare att man sätter upp automatiserade flöden när en kundrelation väl har etablerats. Kunden behöver inte bekymra sig om att göra inköp utan leverantören sköter påfyllningen. Tjänsten från leverantören innehåller på så vis mer än själva produkten, såsom service.

Nya mötesplatser för att bygga kundrelationer

Många företag jobbar aktivt med att skapa nya digitala mötesplatser för marknadsföring och försäljning. Ett exempel inom byggfackhandeln är svenska BIMobject. Företaget har skapat en digital katalog med produkter från byggmaterialtillverkare, med alla uppgifter såsom mått, vikt och även CAD-objekt. En arkitekt som ritar ett hus kan använda uppgifter och ritningar direkt från katalogen och samtidigt få en fullständig komponentbeskrivning och produktkalkyl. Parallellt skapas en inköpslista för byggentreprenören. Ägaren i sin tur får full kontroll över hur huset är byggt, liksom försäkringsbolaget som försäkrar huset. På det här sättet skapas en kontaktyta mellan byggmaterialtillverkare, arkitekter, byggherrar och slutkund.

Marknadsföring tar över en större del av kundens köpprocess

Digitaliseringen har lett till att kunder själva söker fram en stor del av informationen de behöver på internet innan de kontaktar en säljare. För att attrahera kunder behöver man därför skapa relevant innehåll som är enkelt för kunden att tillgodogöra sig. I praktiken innebär det att marknadsföringen utgör en större del av kundens köpprocess än tidigare, medan säljorganisationen kommer in i ett senare skede. När säljaren väl kommer in i processen är kunden oftast redan välinformerad och säljaren får mer av en rådgivande roll. Företag som agerar proaktivt på dessa nya köpbeteenden satsar på att skapa relevant innehåll för kunden och på att bygga ett nära samarbete mellan marknadsavdelningen och säljorganisationen.

360 graders vy underlättar för säljorganisationen

Många företag har utvecklat sina säljprocesser genom att arbeta mer systematiskt med CRM och ta hjälp av systemstöd. Nuförtiden inkluderas såväl marknadsföring som försäljning och kundservice i de flesta CRM-system. Genom att systematiskt samla in information om kunden – såsom kundens respons på olika marknadsföringsaktiviteter, säljaktiviteter, ärendehantering, service och fakturor – kan företaget få en 360 graders vy av kunden. Denna helhetsbild fungerar som ett bra säljstöd och gör det lättare att bygga goda kundrelationer. Till exempel minskar risken för att kunden får samma information återkommande gånger, slussas runt mellan olika avdelningar eller att flera säljare i en internationell säljorganisation ovetandes bearbetar samma kund.


Läs mer: Därför vågar ingen mäta effekten av CRM-projektet


Relaterade blogginlägg:

Sales | 2 minuter att läsa

Har du satt upp effektmål för din CRM-investering?

Funderar din organisation på att investera i ett CRM-system? Se till att börja i rätt ände genom att definiera vilka beh...

Sales | 2 minuter att läsa

Utveckla försäljningen med en "best of" säljprocess och smarta KPI:er

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kun...

Sales | 2 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...