<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Stratiteq
den 27 november 2018

Behandla inte alla marknader lika. Var synlig och tillgänglig för dina medarbetare och kunder och visa att du engagerar dig. Det är några av de erfarenheter som Lars Paulsson har samlat på sig under många års arbete som chef för internationella marknads- och säljorganisationer. Han påpekar att alla erfarenheter kan kännas igen och är alldeles uppenbara för de som har haft liknande roller och är absolut inget unikt. Här berättar han om de förändringar som har skett under hans karriär och de lärdomar som arbetet har gett honom.

Erfarenheter

Vad har du för bakgrund inom internationell marknadsföring och försäljning?

Jag började som produktchef och marknadschef inom snabbrörliga konsumentvaror. Jag har dessutom arbetat som managementkonsult i några år, men har merparten av tiden drivit internationella marknads- och säljorganisationer i ett antal koncerner.

Har ditt arbete förändrats under senare år?

Ja det har det förändrats i och med att jag har bytt från marknadsstrategiska roller i snabbrörliga konsumentföretag till att driva marknads- och säljorganisationer inom B2B. Inom snabbrörliga konsumentföretag är marknadsavdelningen den strategiska motorn i bolaget. Inom B2B har marknadsavdelningen fått allt mer av den rollen, men när jag började jobba inom B2B var det mer av en taktisk supportavdelning till säljorganisationen. Inom konsumentvaror har utgångspunkten alltid varit att ta reda på vilka drivkrafter som finns hos slutkunden för att driva försäljningen. I de bolag jag har arbetat i inom B2B har det mer handlat om att bygga relationer till partners som integrerar och säljer produkten vidare. I början var det inte lika naturligt att bygga kunskap om slutkunden – som leverantör inom industrin litade man på sina partners. Där har det skett stora förändringar. Numera är även industribolagen duktiga på att bygga varumärken i alla delar av sina kanaler till marknaden. Det finns ett allt större fokus på slutkunden för att kunna förstå och driva försäljningen, även om man inte äger relationen.

Det är också en mognadsfråga för bolaget som kan variera från marknad till marknad. I början av en internationell expansion är det viktigt att bygga upp en bra distributionsstruktur och hitta samarbetsparters i alla länder. Sedan att säkerställa att produkten integreras rätt i olika lösningar. När man väl har fått ordning på det börjar man bearbeta slutkunden för att få bra träffsäkerhet i produkterna och lösningarna för slutkunderna. Man flyttar alltså successivt fram sina positioner på marknaden för att få bättre kunskap om hur slutkunden uppfattar och använder produkten. När man bygger sin affärsmodell är det viktigt att ta steg för steg. Det är väldigt lätt att försöka göra för mycket på en gång. Det felet har jag själv gjort. Lästips: Framgångsrik pipeline management för en global säljorganisation

Har systemstöd förändrat arbetet med att leda internationella marknads- och säljorganisationer?

Tack vare dagens affärssystem kan man bli mycket mer professionell – man kan agera mycket tidigare eller mycket snabbare. I början av min karriär fick man inte alltid information i den snabba takt som systemstöd ger idag. Det har betytt enormt mycket för kontroll och för att kunna agera direkt på förändringar på marknaden. Man kan omedelbart fånga upp sådant som inte fungerar eller till och med se i förväg att problem kan uppstå längre fram. Där har affärssystemen hjälpt till väldigt mycket. Dessutom blir det mycket bättre transparens mellan bolagets olika funktioner som är beroende av varandra, till exempel försäljning, statistik och produktionsplanering.

De flesta internationella bolag har någon form av uppföljning och affärssystem idag, men kvalitén varierar. Om bolaget växer organiskt kan man fatta beslut om att arbeta med samma verktyg när företaget växer i olika länder. Om företaget har vuxit genom att förvärva bolag får man med sig deras affärssystem. Det är en process för ledningen att undersöka vilka system som används, om det finns synergier och om företaget ska investera i ett gemensamt system.

Företagets storlek påverkar också. Många av de riktigt stora bolagen ser IT som en strategisk resurs och investerar mycket i detta. Mindre bolag ser inte alltid den direkta nyttan och kan tycka att det kostar mycket. Det krävs ibland att någon kommer från utsidan och säger att det här fungerar och vågar ta beslut om att skapa förändring. Det finns ofta många bra system som fungerar isolerat, till exempel CRM-system eller ERP-system, men inte alltid en integrerad systemlösning. Det är en fördel med en plattform som kan byggas på allteftersom bolaget växer, det kan vara allt från HR-system och lönesystem till CRM-system och PIM-system. Ibland är plattformen lite för överspecad initialt, men min erfarenhet är att det är bättre att ha en plattform som kan byggas på, så att man slipper göra om hela systemlösningen längre fram.

Finns det några särskilda erfarenheter som du har dragit lärdom av i karriären?

Inom snabbrörliga konsumentvaror är besluten väldigt faktabaserade, även om starka varumärken bygger på tydliga emotionella värden, eftersom det finns mycket information. Affärsrelationer inom B2B handlar mer om känslor. Även om man kan få ut mycket fakta ur affärssystemen så behövs tonalitet. Det går inte att bara ta beslut på fakta utan man måste också ha en känsla för verksamheten och hur olika kunder och marknader fungerar.

En annan lärdom är att inte behandla alla marknader och dotterbolag lika. I början var jag mån om att använda samma verktygslåda oavsett bransch och bolag men det går inte. Jag kan använda delar av min verktygslåda på olika marknader eller inom olika dotterbolag men inte hela verktygslådan, för både kunder och medarbetare skiljer sig åt. Allt är inte lika. Dessutom är det skillnad på förväntningar i ledarskapet från olika marknader. Att vara medveten om detta gör att man kan hantera olika länder och kulturer på ett sätt som fungerar utan att göra avkall på de värderingar bolaget står för.

Detta till trots är det mycket som är likt. Jag har bytt bransch några gånger men det är ändå förvånande hur snabbt man kan gå in i en ny bransch. På kundmöten tar jag med mig duktiga medarbetare som är kunniga om produkten eller tekniken. På så sätt har jag klarat mig bra utan att vara specialist inom de branscher eller produkter som jag har jobbat med. Istället har jag drivit andra frågor som är mer affärsrelaterade eller personalrelaterade. Det viktiga är att driva organisationen mot ett gemensamt mål och det kan man göra oavsett bransch.

En annan lärdom är att man får med sig ganska mycket när man byter bransch och bolag. I exempelvis mindre bolag eller familjebolag har samma medarbetare ofta arbetat i företaget i många år. Man måste inte byta medarbetare men det kan vara bra att få in nytt friskt blod med ett annat perspektiv. Min lärdom är att både erfarenhet och nytt blod är viktigt för att få en verksamhet att utvecklas.

I ledarrollen är det otroligt viktigt att vara delaktig, synlig och tillgänglig, oavsett om man jobbar som vd eller som finansiell chef. Var synlig för dina medarbetare, var synlig för kunderna och visa att du engagerar dig. Det är förvånansvärt många som sitter och gömmer sig på ett huvudkontor och inte engagerar sig i affären och verksamheten.

 

Så kan du arbeta framgångsrikt med internationell försäljning

Vi har samlat Lars Paulssons främsta erfarenheter och råd till andra chefer
inom internationella marknads- och säljorganisationer.
Få hans top 5 bästa råd genom att klicka dig vidare nedan. 

Läs Lars 5 bästa råd

line

Relaterade blogginlägg:

Sales | 4 minuter att läsa

Så undviker du revirtänket i säljteamet

Det finns en gammal sanning om att säljarna i säljteamet hatar varandra för att de alltid kämpar om samma kunder. En ann...

Sales | 4 minuter att läsa

Är säljare lata, egocentriska eller smarta?

Varför är det så svårt att få säljarna att uppdatera CRM-systemet? Många organisationer har enorma problem med att hålla...

Sales | 4 minuter att läsa

De nya möjligheterna med ett modernt AI-baserat arbetssätt

Artificiell intelligens, AI, kan låta abstrakt och svårt, men ett AI-baserat arbetssätt innebär framför allt att man har...

Har du några tankar om ämnet?

Berätta för oss.