<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Stefan Hult
den 13 februari 2019

Vad är det som slutligen stänger en affär? Är det de sista två procenten i rabatt eller är det att du slängde in fria uppdateringar första året? Svaret är faktiskt enklare än så – du har lyckats inspirera och informera din kundkontakt så väl att denna person har lyckats sälja in era tjänster till sin organisation! 

friends-group-happy-1368494

Att ha bra produktförståelse gäller även på hemmaplan 

För att beskriva hur viktigt det är att kunden verkligen förstår nyttan med en produkt vill jag ge ett exempel från min egen vardag. Jag är väldigt intresserad av batteridrivna verktyg. Man skulle nästan kunna säga att jag är överdrivet intresserad. Mitt intresse gör att jag konstant letar efter anledningar till att utöka mitt verktygssortiment. Det som håller mig tillbaka är så klart min budget men framförallt hur min bästa hälft kommer att reagera på inköpet. Det är alltså väldigt mycket känslor inblandade i beslutet! 

I praktiken betyder det här att jag måste ta reda på tillräckligt mycket om de unika förmågorna med verktyget jag planerar att köpa, för att ”på ett sakligt sätt” kunna motivera vilka fantastiska möjligheter en ny cirkelsåg tillför vårt hushåll. Leverantören måste alltså hjälpa mig med införsäljningen hemma. Det här är så klart ett litet överdrivet exempel men samma typ av mekanism är i spel när en organisation ska göra en investering i en ny produkt eller tjänst. 

Alla slåss om resurserna 

I alla expanderande organisationer pågår ett lågskaligt krig om tillgängliga resurser. Olika avdelningar vill starta egna projekt och göra investeringar för att öka sin egen förmåga. Varje individ i organisationen som fått i uppdrag att ta fram en ny förmåga till sin del av organisationen behöver ”ammunition”. Det räcker inte att säga att ”det här måste vi ha”. Förmågan att möta upp detta behov är ofta nyckeln till att landa en affär och bygga en långsiktig kundrelation. Behöver du tips på hur du får med alla intressenter vid en investering kan du läsa min kollega Andreas Walls inlägg Så övertygar du alla intressenter för ett globalt CRM-system

 

"Den som har det bästa business caset och har tillräckligt bra förståelse för vilka förmågor investeringen kommer att ge organisationen och dessutom har bra svar på eventuella invändningar är den som kommer att få genomföra sin investering."  

 

Bli kundens räddare i nöden 

Beslutsprocessen är som mest intensiv i slutfasen och det är också under de sista dagarna som din kundkontakt hela tiden måste kunna möta och besvara invändningar från interna beslutsfattare och interna ”konkurrenter” som vill få igenom sina initiativ eller använda sin egen favoritleverantör. Enda fokus under denna sista intensiva fas är dialog och kommunikation. Det betyder inte att du ska ringa och prata med kundkontakten varje dag utan komplettera diskussionen med att löpande skicka extra klargörande information som länkar, videoklipp eller bra exempel från andra kunder. Erbjud även referensbesök eller videosamtal med namnkunniga personer hos leverantören för att få kundkontakten att känna sig speciell och få andra nyckelpersoner engagerade.  

 

Tre steg för att kunden ska bli den enda säljaren 

För att uppnå läget där kunden i praktiken är säljaren finns det ett antal lämpliga aktiviteter att genomföra. Här är tre handfasta råd för att lyckas: 

  1. Sätt dig in i kundens verkliga situation 
    Ta reda på vad det faktiska målet för din kundkontakt är. Är det att göra hen till hjälte i organisationen? Är det att politiskt positionera den egna avdelningen eller något annat ”mjukt” mål? Genom att förstå exakt vad kundkontakten vill uppnå kan du styra dialog och information mot detta mål. 
  2. Anpassa ditt material med kundens begrepp och uttryck 
    Din kundkontakt har ”ett riktigt jobb” och om du kan anpassa materialet så att det direkt går att vidare distribuera vidare till resten av kundorganisationen kommer materialet att spridas. 
  3. Lägg tid på att utbilda din kund 
    Om din kund förstår hur det ni erbjuder fungerar och även kan användas på ett bra sätt för att visa på nyttorna har ni plötsligt en intern säljare i kundens organisation! 

Vad tjänar leverantören på en djup kundrelation? 

Försäljning handlar om att använda all tillgänglig tid för att vara så nära kunden som möjligt. När kunden känner förtroende och tillit till dig som person (inte som leverantör) kommer din kundkontakt att vara din bästa säljare, både internt och till andra potentiella kunder. Det är alltså oerhört lönsamt att hjälpa kunden till självhjälp. Genom en ärlig kundrelation får du dessutom den absolut bästa feedbacken på er produkt eller tjänst så att eventuella problem går att åtgärda. Om förtroendet saknas i kundrelationen går kunden istället till en annan leverantör. 

Kanalisera hela kraften från företaget ut till kunden 

Om rätt CRM-system används finns det en inbyggd samarbetsfunktionalitet som möjliggör att alla inom företaget med kundrelation kan vara delaktiga i kundkommunikation och informationsdelning. Med denna förmåga blir det möjligt att fånga upp kundfrågor oberoende av vem som ställer dem. Alla produktexperter blir också tillgängliga för att snabbt återkoppla rätt svar på uppkomna frågor tillbaka till kund. Snabbhet och transparens ökar förtroendet och gör det lättare att stänga en affär eller ha en framgångsrik kundrelation under lång tid.  

 

För att sammanfatta: När kunden har stort förtroende för dig som person och företagets förmågor, blir denna den bästa säljaren och marknadsföraren inom kundorganisationen. Det är också förtroendet som slutligen avgör om affären går till dig eller din konkurrent! 

Stratiteq - Fem steg för att öka samarbetet
Ensam är inte längre stark. I allt fler branscher blir säljcyklerna kortare och affärerna mer komplexa. För att bli framgångsrik i den här nya miljön behöver alla i organisationen samverka för att man ska kunna stå sig i konkurrensen. Vinnarna blir de organisationer som lyckas få full utväxling av kunskapen hos alla sina medarbetare. Här är 5 steg för ökad samverkan för att vinna affärer.
Ladda ner checklista

Stefan Hult är Senior Business Analyst och Plattformsspecialist som specialiserar sig på att hjälpa kunder att skapa verksamhetsnytta med hjälp av Microsofts affärs- och produktivitetsplattform.

+46 76 644 70 09

Relaterade blogginlägg:

Sales | 10 minuter att läsa

Utveckla försäljningen med en "best of" säljprocess och smarta KPI:er

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kun...

Sales | 10 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...

Sales | 10 minuter att läsa

Missar ni affärer på grund av stök i CRM-systemet?

Så snart flera personer jobbar i samma system blir det snabbt stökigt. Stökigast av alla system brukar vara CRM-systemet...