<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Per Malmsten
den 11 oktober 2018

Intern konkurrens är ett vanligt problem i globala säljorganisationer. En typsituation är att företaget får en internationell kund med närvaro i två eller flera länder och det uppstår en intern dragkamp om vilket säljkontor som ska äga kunden och ta del av resultatet till sin budget och måluppfyllnad. Det finns dock flera åtgärder som kan minska den interna konkurrensen och förbättra samarbetet. Här presenteras några av de främsta utmaningarna samt åtgärder som kan ge effekt på sikt

adult-business-chair-1308745

 

Parallellimport och dubbla avtal

Utöver intern dragkamp om internationella kunder finns även andra situationer som kan leda till konkurrens och konflikter. Ett exempel är parallellimport där kunder importerar produkter från ett land där priset är lägre, vilket gör att ”fel” regionalt säljkontor får kunden. En annan situation som kan förekomma inom bland annat mjukvarubranschen är att kunden har ett ramavtal, men samtidigt är med i andra avtal på grund av till exempel medlemskap i en branschorganisation och kan få ett bättre pris om ordern läggs i ett annat land.

Låg kunskap eller bristande respekt för globala ramavtal

I vissa fall har inte dotterbolagen eller säljkontoren full kunskap om de avtal som finns på global nivå. En del kunder kan ha skrivit på globala ramavtal som ger kunden vissa rabatter om kunden når upp till en viss nivå. Om något av dotterbolagen eller säljkontoren börjar sälja vid sidan av avtalet, eller tappar kunden till en konkurrent för att kunden inte prioriterades lokalt, kommer kunden inte att nå upp till de rabatter som det globala ramavtalet ger. I värsta fall förlorar företaget kunden helt.

Decentralisering kan leda till försämrad kommunikation inom säljorganisationen

Det är inte ovanligt att den globala säljledningen från början har haft ganska mycket att säga till om. Med tiden har emellertid säljledningen tappat mandat och trovärdighet och regionerna har vuxit sig starkare och mer självständiga. Regionerna är fullt fokuserade på sina egna säljmål och kommunikationen med det globala huvudkontoret är bristfällig. En hög decentralisering innebär även att kommunikationen mellan de regionala säljkontoren kan vara otillräcklig. Säljkontoren försummar att undersöka om till exempel en potentiell kund även bearbetas i ett annat land.

Utveckla en strategi för internationella konton

För att minska den interna konkurrensen och ge ett bra och enhetligt kundbemötande behöver säljledningen utveckla en strategi och en ramprocess för hur man ska jobba mot globala kunder. Därefter behöver man skapa globala säljteam för de globala kontona. Säljarna jobbar fortfarande i sina respektive regioner men tillhör även det globala teamet som bearbetar den globala kunden. De globala säljteamen får sedan ta fram en kundplan för varje enskilt konto och arbeta tillsammans för att utveckla kundrelationen. Här behöver den globala säljledningen lägga mycket tid på att utveckla säljprocesserna och säkra att alla drar åt samma håll.

Hitta rätt balans i styrningen av regionerna

En dålig kundupplevelse på en regional marknad kan i värsta fall stjälpa ett globalt konto. Genom att ta fram en ramprocess för hur företaget ska bearbeta internationella kunder kan säljledningen ge guidning och stöttning, samtidigt som man undviker minutiös styrning av regionerna. Kunden ska få bästa möjliga kundupplevelse oavsett var kunden befinner sig. Om skillnaderna mellan marknaderna är stora kan man i vissa fall behöva skapa olika världsdelsprocesser eller regionala säljprocesser för att hantera de internationella kontona.

Se till att alla i säljteamen får en del av kakan

Det är oerhört viktigt att se över bonussystemen och att ta fram en plan så att alla får sin del av kakan för de internationella kunderna. Med en tydlig säljprocess för hur företaget ska bearbeta de internationella kontona och med globala säljteam blir det lättare att säkra att intäkter hamnar på rätt ställen. På så sätt stärks även samarbetet inom säljorganisationen och risken för intern konkurrens minskar.

Bättre samarbete med 360 graders vy av kunden

Transparens och tydlighet har stor betydelse för att skapa ett enhetligt och bra kundbemötande. När processen väl är satt för hur företaget ska jobba mot internationella kunder är det en fördel om det finns en teknisk lösning i form av ett CRM-system som stödjer processen och som underlättar tydlighet och visibilitet. I CRM-systemet kan man skapa en 360 graders vy av kunden som gör det lättare för säljarna i de globala teamen att arbeta tillsammans, att sätta kundplanen och ha koll på vilka aktiviteter som sker i de olika regionerna. Lyckas teamet exekvera kundplanen? Vilka aktiviteter har precis genomförts i grannlandet? Kommer man att nå säljmålen? En gemensam global plattform som ger en 360 graders vy av kunden ger både lokala säljare och globala account managers insyn i vad som händer. CRM-systemet blir på så sätt en plattform för samarbete. I slutändan är målet att skapa en så god kundupplevelse som möjligt, vid alla kundens kontakter med företaget.

Läs vår guide och checklista


Relaterade blogginlägg:

Sales | 3 minuter att läsa

Har du satt upp effektmål för din CRM-investering?

Funderar din organisation på att investera i ett CRM-system? Se till att börja i rätt ände genom att definiera vilka beh...

Sales | 3 minuter att läsa

Utveckla försäljningen med en "best of" säljprocess och smarta KPI:er

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kun...

Sales | 3 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...