<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Per Malmsten
den 14 november 2018

Pipeline management blir ofta komplicerat i en global säljorganisation. De lokala säljbolagen jobbar efter egna processer och använder olika KPI:er, vilket gör det svårt att följa upp försäljningen globalt. I värsta fall uppstår internkonkurrens mellan säljbolagen och företaget förlorar affärer. Här är några åtgärder som underlättar pipeline management för dig som är global säljchef.

background-background-image-clouds-1054289

Gemensam process och gemensamma KPI:er

Företag med närvaro i flera länder har normalt ett antal lokala säljbolag och en global säljorganisation. För att få överblick över pipelinen behöver de lokala säljbolagen följa en gemensam säljprocess och rapportera in samma KPI:er. Vilka KPI:er som ska användas beror framför allt på vad du som säljchef vill mäta och följa upp, men det är också av stor vikt att beslutet om KPI:er fattas tillsammans med lokala säljchefer eller landschefer. Om det saknas samsyn om hur säljprocessen ska se ut och vad som ska rapporteras blir det svårt att driva pipeline management på global nivå.

Ett vanligt misstag är att säljledningen tror att alla använder sig av en gemensam säljprocess. Sedan visar det sig att de lokala säljbolagen gör på sitt eget sätt och har tagit in egna system och verktyg utan att säljledningen vet om det.

Minsta gemensamma nämnare gör rapporteringen mer enhetlig

I en global säljorganisation ser affären ofta olika ut i olika länder och därför behöver det finnas utrymme för flexibilitet. Ibland kan man behöva göra avsteg från de säljprocesser och KPI:er som används. Det är en gränsdragning hur mycket som ska styras av den gemensamma processen och hur mycket som ska överlåtas till lokala säljbolag att besluta om.

I vissa fall har företag utvecklat en mängd olika lösningar för olika marknader. Det gör att den globala säljledningen får svårare att validera pipelinen och får ett sönderhackat rapporteringsverktyg där de lokala säljbolagen mäter och rapporterar på olika sätt. Det kan också finnas felaktiga föreställningar både på lokal nivå och global nivå om att man har väldigt speciella och unika processer. Tongivande personer kan dessutom ha starka åsikter om hur saker och ting ska skötas. Som global säljchef kan du med andra ord behöva slå hål på gamla sanningar. Målet måste vara att ha en övergripande säljprocess, med lokala varianter, och att hitta några gemensamma nämnare som kan göras mätbara och följas upp på global nivå. Läs gärna mer om hur man skapar hållbar rapportering i vårt blogginlägg Så får du tillförlitligt innehåll i din rapporteringsmall

Undvik internpolitik genom att involvera säljbolagen

Ett CRM-system är ett bra verktyg för att strukturera upp pipeline management, men med 20 olika länder som ser på kunden på 20 olika sätt och rapporterar in olika KPI:er går det ändå inte att få en överblick. Det är sällan systemet i sig som brukar vara den stora utmaningen. Snarare är det internpolitik och bristande samsyn som utgör hinder. De lokala säljbolagen behöver involveras och få komma med sina synpunkter och önskemål om vad de vill mäta och följas upp på. Om ni från början kommer överens om säljprocessen och vilka KPI:er som ska mätas blir det mycket lättare att få korrekt rapportering från länderna.

Ni behöver också utvärdera säljprocessen och KPI:erna i takt med att verksamheten förändras. Större förändringar kan göra befintliga säljprocesser och KPI:er irrelevanta.

Minska misstagen med proaktiv pipeline management

I en global säljorganisation kan det hända att flera olika lokala säljbolag får offertförfrågan från samma slutkund. I värsta fall kan säljbolagen börja bearbeta kunden ovetandes om att kollegorna i grannlandet samtidigt bearbetar samma kund, eller börja konkurrera mot varandra. Den här situationen är enklare att undvika med hjälp av ett CRM-system som ger insyn i vad som händer på de olika marknaderna. Det bästa är att arbeta proaktivt med pipeline management och ha tydliga regler för hur internationella konton ska hanteras.

Transparent säljkultur underlättar pipeline management

Det blir allt tydligare att många säljorganisationer gynnas av att ha en öppen och transparent säljkultur där medarbetarna samarbetar kring kunden och delar information med varandra. Jag har skrivit mer om just transparens och vilka utmaningar man bör hålla koll på i blogginlägget Transparent säljkultur allt vanligare i internationella säljorganisationer

Transparens är också nödvändigt för att få full överblick över pipelinen på global nivå. De CRM-system som används av allt fler företag har fördelen att de öppnar upp för transparens, förutsatt att implementeringen av systemet har varit framgångsrik. Säljledningen kan se vad som händer i realtid i pipelinen och kan agera direkt om problem eller avvikelser uppstår på en marknad.

Det är ett stort förändringsarbete att få de lokala säljbolagen att jobba med den graden av transparens som är önskvärd från global nivå. Det mesta pekar dock på att det är i den här riktningen som företag behöver utvecklas framöver för att stå sig i konkurrensen.

9 åtgärder för att få rätt data i rapporteringsmallen
Vi har samlat tips på hur ni kan agera för att få rätt data i era rapporteringsmallar. Ladda ned vår checklista för 9 konkreta åtgärder.
Ladda ner

Relaterade blogginlägg:

Sales Modern Workplace | 3 minuter att läsa

Samarbeta smidigare med rätt systemstöd

I många branscher har affärerna blivit mer komplexa. Fler personer i organisationen behöver samverka för att ge bästa mö...

Sales | 3 minuter att läsa

Välj ett flexibelt och samarbetsfokuserat CRM-system som du kan växa med

Funderar du på att investera i ett nytt CRM-system?Se då till att välja ett flexibelt system som kan skalas upp och ändr...

Sales Modern Workplace | 3 minuter att läsa

Engagera alla medarbetare i säljprocessen - Inte som säljare utan som influencers

För att kunna boosta din verksamhets försäljning behöver ni troligtvis samarbeta bättre inom organisation. I det här blo...