<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Stefan Hult
den 4 december 2018

Den ensamma, starka säljaren med maskingevärssvada är död. Han blev omsprungen av ett snabbt, välkoordinerat team av säljare med ett gemensamt tankesätt – ”Vi delar all kunskap om kunden med varandra och vinner med kraften från alla anställda” – Leve Säljteamet!

I detta blogginlägg gör jag en generalisering och pratar om en manlig cowboysäljare – det finns så klart lika många kvinnliga cowboysäljare!

Stratiteq_Cowboysäljaren vs teamet-1

Ovan är en beskrivning av vad som händer i bransch efter bransch. Försäljningen blir mer och mer komplex och säljcyklerna kortare och kortare. På sikt kommer vinnarna vara bolag med extremt välkoordinerade team som använder bolagets samlade kunskaper maximalt.

Den ensamma säljarens problem

När vi tänker på nidbilden av en säljare är det alltid en brett leende person som alltid har svar på alla frågor och möter invändningar med orden ”inga problem”. Vi har alla mött dem och har kanske också själva blivit brända av stora löften som inte gått att infria. Skälet till att en ensam säljare ofta måste ta till en vit lögn beror inte på elakhet. Det beror i de allra flesta fall på att säljaren inte har den information och den kunskap som behövs för att kunna ge ett korrekt svar och ett sanningsenligt löfte.

Den snabba teknik- och produktutvecklingen omöjliggör i princip för alla att vara helt uppdaterade på alla nyheter, förändringar och möjligheter. Utvecklingen kräver att alla som på något sätt är delaktiga i vad företaget levererar till sina kunder måste kunna samarbeta och ta del av varandras kompetens för att driva försäljningen.

Alla är säljare – men har de verktygen?

I många ledningsgrupper pratar man om att alla bolagets anställda är säljare. Ett påstående som stämmer väl eftersom i princip allt som görs i organisationen syftar till att ha nöjda kunder. Både helt nya kunder men kanske framförallt de befintliga kunderna som man vill behålla och vidareutveckla.

Problemet är att ”alla” i de flesta fall inte har möjlighet att återkoppla synpunkter eller förbättringsförslag från kunder tillbaka till kundansvarig. Man arbetar på ”fel avdelning” eller ”har inte åtkomst till det systemet”. Det mest grundläggande problemet är dock att den enskilde inte fått reda på att det är viktigt att förmedla kundens upplevelse för att förbättra möjligheterna till nya affärer.Det här är inte lätt, vi vet. Därför har vi tagit fram en miniguide med 5 steg för att öka samarbetet och vinna affärer.

Att bygga ett starkt team

Det finns två klassiska metoder som tas till när man vill att alla i säljteamet ska arbeta närmare varandra och bli mer effektiva i sin försäljning:

  1. ”Vi skapar en gemensam mapp på servern”
  2. ”Vi mailar varandra när något relevant händer på kunden för att hålla oss uppdaterade”

Båda dessa metoder är av typen ”quick fix”. Man vill göra något snabbt och enkelt som eventuellt ger en effekt på försäljningen. Det övergripande problemet är tyvärr fortfarande kvar – Varför ska jag dela med mig av min kunskap? What´s in it for me?

Det är nu det hettar till om man vill bygga ett sammansvetsat säljteam. Cowboysäljaren måste stiga av sin häst och bli en riktig medlem i teamet. Så här lockar vi honom ur sadeln:

  • Övertyga säljaren om att den egna försäljningen kommer att öka – Det här är ett extremt viktigt steg för att få till en förändring.
  • Enas om en gemensam enkel process – Om det direkt införs en komplicerad säljprocess med mycket krav på rapportering kommer säljarens känsla vara att hen blir ”bevakad” och inte får något tillbaka för sin insats.
  • Identifiera de personer som kan påverka framdriften i säljarbetet – Andra säljkollegor men även andra nyckelpersoner som produktexperter, supportansvariga och andra som är viktiga för kunden.
  • Börja använda någon form av stödsystem som alla (inte bara säljarna) kan nå och uppdatera.
  • Gör en enkel uppföljning med fokus på att premiera de fall där flera hjälps åt och samarbetar kring kunden.

Så skapas långvarig förändring

När en förändring ska genomföras är det nästan alltid de inblandade människorna som är det största hindret. Inte för att de motsätter sig förändringen utan snarare för att man spontant inte förstår varför det egna arbetssättet behöver förändras.

Sedan urminnes tider har människan velat undvika förändring helt enkelt därför att det har underlättat överlevnad. De som var äventyrliga och provade nya saker överlevde inte lika ofta som de som stannade hemma i grottan. Vi måste alltså utmana grottmänniskan och dess beteende och det tar tid! För att bygga ett starkt säljteam krävs tålamod och delaktighet från alla parter. Cowboysäljaren var säkert äventyrlig men han sköt oftast från höften och träffade väldigt sällan målet.

Jag och min kollega Adam Deltinger kommer i ett antal bloggposter beskriva hur man handgripligen påbörjar en långsiktig förändring och bygger ett sammansvetsat säljteam. Vi kommer att dela med oss av korta guider, erfarenheter kring vad som fungerat för andra och även ge tips och idéer kring vilken typ av systemstöd som finns och som går att införa i ett antal väldefinierade steg. Välkommen att vara en del av resan!

Stratiteq - Fem steg för att öka samarbetet
Ensam är inte längre stark. I allt fler branscher blir säljcyklerna kortare och affärerna mer komplexa. För att bli framgångsrik i den här nya miljön behöver alla i organisationen samverka för att man ska kunna stå sig i konkurrensen. Vinnarna blir de organisationer som lyckas få full utväxling av kunskapen hos alla sina medarbetare. Här är 5 steg för ökad samverkan för att vinna affärer.
Ladda ner checklista

Stefan Hult är Senior Business Analyst och Plattformsspecialist som specialiserar
sig på att hjälpa kunder att skapa verksamhetsnytta med hjälp av Microsofts
affärs- och produktivitetsplattform.

+46 76 644 70 09
line

Relaterade blogginlägg:

Sales | 3 minuter att läsa

Samarbete på tvären - alla till alla

I några av bloggposterna i vår serie har vi pekat på möjligheterna som kan frigöras om alla som är en del av säljprocess...

Sales | 3 minuter att läsa

Kunden ÄR den enda säljaren

Vad är det som slutligen stänger en affär? Är det de sista två procenten i rabatt eller är det att du slängde in fria up...

Sales | 3 minuter att läsa

Hur ser säljarens och serviceteknikerns vardag ut om 5 - 10 år?

Stardate 96466.23 som James Kirk hade sagt i Star Trek eller tolfte november 2018 uttryckt på vanlig svenska. Låt oss fö...

Har du några tankar om ämnet?

Berätta för oss.