<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Stefan Hult
den 10 januari 2019

Varför är det så svårt att få säljarna att uppdatera CRM-systemet? Många organisationer har enorma problem med att hålla sina CRM-system uppdaterade. Skälen till det är många men bortförklaringarna är desto fler! ”Jag hinner inte”, ”det sades inget speciellt på mötet”, ”jag ska uppdatera siffrorna senare” och så vidare.

Generellt så finns det två tydliga anledningar till att systemen degenererar:

  • Säljaren får väldigt lite tillbaka från CRM-systemet som kan underlätta för den enskilda säljaren att stänga en affär.
  • Användarupplevelsen är för komplex – För många steg ska passeras och för mycket information måste matas in innan affären kan registreras i systemet.

aatik-tasneem-138230-unsplash

Vilka drivkrafter har en säljare?

Låt oss fundera på vad som driver en säljare. Bonus tänker kanske någon spontant och visst, en del typ av enklare försäljning blir mer effektiv om den kopplas till en direkt ersättning för säljaren. Det vi märker hos våra kunder är dock att försäljningen blir mer och mer komplex. Tiden för att genomföra en affär blir också längre och då tar andra drivkrafter vid.

En bra säljare har en oerhört bra förståelse för kundens behov. För att skaffa sig den förståelsen krävs många möten och diskussioner med kunden men också att säljaren läser på om kunden. Helt enkelt få en djup förståelse för hur kundens affär ser ut och hur kundens organisation är uppbyggd.

När säljaren har all denna kunskap är det dags att byta namn på dennes roll – från säljare till verksamhetsutvecklare.

 

“Det är endast de säljare som har drivkraften att bli verksamhets-utvecklare för sina kunder som kommer att lyckas över tid.”

 

Är det fel på systemet?

Varför är CRM-systemen så krångliga? Grundanledningen är faktiskt ofta att man har gjort ett för bra jobb med kravinsamlingen till systemet. Man har nagelfarit varje del av processen och synkat med alla eventuella intressenter för att kunna få ut maximalt med information ur systemet. Om du frågar någon vilken information man vill ha med, tas det gärna i från tårna ”för säkerhets skull”.

Det man väldigt ofta glömmer är de som ska fylla på systemet. För att få fram all information som önskas krävs att mängder av information matas in. Det har dessutom troligen lagts in kontroll-punkter och godkännande av andra personer under processen för att om möjligt göra systemet ännu trögare. Många funktioner och knappar tas inte bort när man inför ett nytt CRM-system vilket gör att användbarhet och navigering blir extra svår. Äldre system är ofta svåra att integrera mot kringliggande system och då måste användaren även hoppa mellan olika system för att få en helhetsbild.

Det här missar ”alla”

Här är exempel på de vanligaste misstagen som en säljande organisation gör:

  • Säljaren uppdaterar inte CRM-systemet direkt efter ett kundbesök eller ett samtal. I moderna säljstödsystem är uppdatering otroligt enkelt – Direkt inifrån Outlook eller via säljstödets mobila app.
  • Alla egna anställda används inte i säljprocessen trots att allihop är potentiella säljare – Säljansvarig behöver t.ex. få information om vilka de senaste supportärendena varit för en befintlig kund eller vem inom organisationen som har känningar hos en ny potentiell kund.
  • Försäljningen följs inte upp löpande med kort tidshorisont. Istället väntar man på månads-sammanställningar i PowerPoint-format som enbart ger en statisk information. Idealet är istället att alla- både säljchefer, enskilda säljare och andra kan få en ögonblicksbild via en rapportsida eller direkt i den mobila rapportappen.  

Vilka effekter ger ett uppdaterat och transparent CRM-system?

Den enskilt största effekten med ett uppdaterat, modernt CRM-system är ett lugnare säljteam. Alla säljare vet exakt status på sina olika affärsmöjligheter och det finns tid för att i god tid planera lämpliga steg med respektive potentiell kund. Säljaren är inte längre ensam utan får stöd inte bara från hela säljteamet men också av produktexperter, support- och servicepersonal och andra med relationer till säljarens kunder.

Resultat blir bättre kvalité på säljarbetet, mer korrekt rapportering och faktiskt kortare säljcykler med fler vunna affärer trots att tempot är lugnare! När säljaren själv får mycket tillbaka av systemet finns det en tydlig drivkraft att hålla det uppdaterat. Har du dessutom funderat på hur säljarnas roll skulle kunna förbättras med hjälp av AI? Vi har skrivit om ett par möjligheter i blogginlägget Kommer AI ersätta säljarrollen.  

Hur förändras säljchefens roll?

Säljchefen vill naturligtvis ha ut maximal försäljning ur sitt säljteam och använder olika tekniker för att uppnå det. Som tidigare nämnts går det att använda bonus men risken är uppenbar att affärerna blir mer kortsiktiga och att säljaren går på avslut tidigare för en mindre affär för att inkassera sin bonus.

Säljchefens direkta stöd till försäljningen blir ofta reaktiv eftersom säljarnas resultat redovisas sent och eventuell coachning kommer därför sent i säljprocessen. Med moderna säljstödsystem kan säljchefen hela tiden vara delaktig i säljarbetet och ge löpande feedback och coachning på ett effektivt sätt inifrån systemet.

Kravet på rapportering uppåt blir också smidigare genom att dynamiska rapporter kan tas fram på ett enkelt sätt. Mer om det här berättar vår kollega Andreas Wall om i blogginlägget Rapportera försäljningen till ledningen är enkelt - eller? 

 

“Vid eventuella detaljfrågor från ledningen går det att borra ner sig i säljstatus på produkt, land eller annan relevant gruppering.” 

 

Så är säljarna lata?

Nej, alla människor gör det som är mest fördelaktigt för dem själva. Om det är lätt att använda systemet och säljaren själv har nytta av resultatet kommer de att använda säljstödssystemet. Kan de dessutom enkelt kommunicera med övriga kollegor i samma system ökar intresset ytterligare.

Stefan Hult är en senior Business Analyst och Plattformsspecialist som specialiserar sig på att hjälpa kunder att skapa verksamhetsnytta med hjälp av Microsofts affärs- och produktivitetsplattform.
+46 76 644 70 09

Relaterade blogginlägg:

Sales | 3 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...

Sales | 3 minuter att läsa

Missar ni affärer på grund av stök i CRM-systemet?

Så snart flera personer jobbar i samma system blir det snabbt stökigt. Stökigast av alla system brukar vara CRM-systemet...

Sales | 3 minuter att läsa

Samarbete på tvären - alla till alla

I några av bloggposterna i vår serie har vi pekat på möjligheterna som kan frigöras om alla som är en del av säljprocess...