<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Per Malmsten
den 7 augusti 2018

En stor utmaning inom försäljning är att utveckla en tydlig strategi och effektiva säljprocesser för att kunna jobba nära kunden och bygga strategiska kundrelationer. Det gäller i synnerhet i en internationell säljorganisation. Vanliga problem är spretiga säljprocesser som drar åt olika håll på olika marknader, lokala key account managers som utvecklar sina egna metoder och lokala beslutsfattare vars prioriteringar krockar med globala säljmål. Medan varje bransch har sina utmaningar så finns det ett antal vanliga misstag inom global sales account management som du som säljchef behöver styra undan ifrån för att säkra kundrelationerna.

adult-automobile-automotive-839011

1. Bristande samordning i säljorganisationen för de globala kontona

Ett vanligt misstag inom global sales account management är att det inte finns en tydlig strategi och processer för hur företaget ska bearbeta internationella kunder. Det kan leda till att lokala säljare börjar jobba på sitt eget vis, med risk för ökade interna kostnader och försämrad utveckling av kundrelationen. Insatserna måste samordnas så att företaget möter kunden på ett enhetligt sätt på de olika marknaderna, även om vissa lokala skillnader behöver tillåtas.

2. För lite fokus på att bygga framgångsrika globala säljteam

Ett annat misstag inom global sales account management är att man lägger för lite fokus på att skapa sammansvetsade globala säljteam för de stora strategiska kunderna, med globala account managers och lokala key account managers i respektive region. Medlemmarna i teamen jobbar fortfarande i sina regioner men tillhör även teamet som bearbetar den globala kunden. Underskatta inte behovet av att arbeta aktivt med säljledning för att få de globala säljteamen att fungera effektivt.

3. Dålig lokal förståelse för global sales account management

Ytterligare ett misstag är att man försummar att skapa förståelse hos lokala säljchefer för den strategiska betydelsen av de globala kontona. En stor internationell kund kan vara en liten kund lokalt men det är viktigt att även den lokala säljorganisationen arbetar målmedvetet med kundrelationen. Återigen behöver du arbeta aktivt med säljledning för att skapa fokus i organisationen mot de globala kunderna.

4. Lokala agendor underminerar bearbetningen av globala kunder

Det är vanligt att målkonflikter uppstår på lokal nivå, till exempel att en landschef eller regionchef har resultatansvar för sin verksamhet och mäts och belönas därefter. Dennes prioriteringar kan börja styra vad lokala key account managers lägger sin tid på. Lokala kunder prioriteras framför globala, vilket leder till försämrade kundrelationer och affärsutveckling. Som säljchef gäller det att du informerar dig om eventuella privata agendor hos de lokala beslutsfattarna.

5. För mycket eget säljarbete istället för strategisk säljledning

Många globala säljchefer har en bakgrund som framgångsrika key account managers och har lång erfarenhet av att arbeta med stora strategiska konton. Det kan leda till att man lägger för mycket tid på att själv ägna sig åt strategisk kundbearbetning. Ibland kan det vara avgörande för att få igenom en affär, men som global säljchef med en späckad agenda måste du främst lägga fokus på att utveckla de lokala säljcheferna och på att förankra strategiska processer och initiativ.

6. CRM-system som inte avspeglar säljprocesserna

En stor utmaning för framgångsrik global sales account management är att skapa mätbarhet för att kunna utveckla säljprocesserna mot både lokala och internationella kunder. Ibland finns en förhoppning om att ett nytt CRM-system är lösningen på att slippa jaga in siffror och enklare kunna följa upp resultat. Ett CRM-system fungerar dock inte bättre än den strategi och de säljprocesser man har satt upp. Dessutom måste CRM-systemet och de KPI:er eller mätpunkter som används verkligen återspegla säljprocesserna. Ytterligare en förutsättning för att ett CRM-system ska bli framgångsrikt är stark förankring i säljorganisationen.

7. Svårigheter att mäta på global nivå

I många internationella företag kan affärsmodellerna variera på olika marknader, exempelvis på grund av hur mogen marknaden är, företagets marknadsposition eller den lokala marknadsstrukturen. Det kräver ofta lokala avvikelser i säljprocesserna, men trots det behöver man skapa mätbarhet för att kunna följa upp resultatet på övergripande nivå. Här finns risken att man underskattar vikten av processutveckling och förändringsledning. Även om företaget har varierande säljprocesser så behöver man hitta några gemensamma nämnare som kan implementeras på alla marknader, som kan göras mätbara och som kan följas upp globalt.

Läs mer

line

Relaterade blogginlägg:

Sales | 2 minuter att läsa

Så undviker du revirtänket i säljteamet

Det finns en gammal sanning om att säljarna i säljteamet hatar varandra för att de alltid kämpar om samma kunder. En ann...

Sales | 2 minuter att läsa

Är säljare lata, egocentriska eller smarta?

Varför är det så svårt att få säljarna att uppdatera CRM-systemet? Många organisationer har enorma problem med att hålla...

Sales | 2 minuter att läsa

De nya möjligheterna med ett modernt AI-baserat arbetssätt

Artificiell intelligens, AI, kan låta abstrakt och svårt, men ett AI-baserat arbetssätt innebär framför allt att man har...

Har du några tankar om ämnet?

Berätta för oss.