<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Fredrik Swahn
den 26 oktober 2018

Att skapa effektivitet i en internationell säljorganisation handlar om både mjuka och hårda faktorer. Som global säljchef behöver du vara lyhörd för behoven hos lokala säljchefer och säljare. Samtidigt behöver du kunna styra upp processer och system för att driva effektiv försäljning på skilda marknader med både lokala och internationella kunder. Vi har identifierat sju åtgärder som är vanliga hos framgångsrika säljorganisationer och som du kan använda dig av som benchmark:

effektivitet

1. Har väl fungerande leadsgenerering och kvalificeringsparametrar

Lead management har blivit allt viktigare när kunder idag genomför en större del av köpresan på egen hand, som att söka information på nätet och jämföra olika alternativ. Det innebär att marknadsföringen pågår under en längre del av kundens köpresa än tidigare men också att marknad och sälj behöver ha ett tajtare samarbete.

En nyckelfråga i sammanhanget är när ett lead är kvalificerat för att börja bearbetas av sälj. Hur ska man göra den bedömningen? Framgångsrika säljorganisationer brukar ha ett nära samarbete och tydliga överenskommelser, Service Level Agreements, mellan sälj och marknad där man gemensamt har fastställt när ett lead är kvalificerat för att föras över till sälj. Det finns också en insikt hos både sälj och marknad i att kvalificeringsparametrar behöver trimmas in, utvärderas och ändras vartefter nya förutsättningar uppstår.

2. Samarbetar kring internationella konton

En annan gemensam faktor hos framgångsrika säljorganisationer är att de har ett effektivt samarbete kring internationella konton. Ur ett kundperspektiv blir det märkligt om kunden får helt olika bemötande på olika marknader eller om olika team och personer bearbetar kunden parallellt. Karaktäristiskt för de framgångsrika internationella säljorganisationerna är att de har tydliga regler och en organisation kring hur internationella kunder ska bearbetas.

 3. Har mer fokus på account planning

En annan faktor som utmärker en effektiv internationell säljorganisation är att det finns genomtänkta planer för vad man vill uppnå med varje kund, både för större och mindre konton. Vad är målet för kunden? Är det en mindre lokal kund eller en internationell kund? Organisationer som har hög effektivitet brukar göra noggranna kartläggningar av sina kunder, de sätter upp försäljningsmål och utvecklar planer för att nå målen.

 4. Lägger mer tid på förändringsledning och kommunikation

Som bekant är förändringsledning och internkommunikation är helt avgörande för att nå hög effektivitet, i synnerhet vid större förändringar. Samtidigt är det vanligt att företag underskattar dessa mjuka värden. En typsituation för en internationell säljorganisation är implementeringen av ett CRM-system. Många inser först i efterhand att de har underskattat behovet av att utbilda alla som ska använda systemet och vikten av att ha en plan för hur systemet ska rullas ut i verksamheten.

Det här problemet är vanligt inte minst i en internationell säljorganisation där säljkontoren tidigare kan ha arbetat med helt olika system och processer och där den tekniska mognaden kan variera. Organisationer med hög effektivitet tar förändringsledning på allvar för att skapa acceptans och engagemang hos medarbetarna.

5. Hanterar säljarna som är frifräsare utan att tämja dem för hårt

Du känner säkert igen dem från din egen organisation – frifräsarna. Många duktiga säljare vill jobba på sitt eget sätt och kan ha inställningen att strukturerade säljprocesser eller CRM-system hindrar dem i deras arbete. I framgångsrika organisationer jobbar säljledningen fokuserat med att visa att processerna eller systemen inte tar extra tid från säljarna utan istället underlättar deras vardag. En frifräsare jobbar ofta i ett högt tempo och glömmer en hel del på vägen. Systemstöd och struktur hjälper i dessa lägen.

Framgångsrika säljorganisationer är också bra på att involvera användare – inklusive frifräsarna – i ett tidigt skede, till exempel vid implementering av ett nytt CRM-system, så att de kan känna att de får vara med och påverka. Även om initiativet till ett nytt system kommer från säljledningen är de noga med att hitta nyttorna på individnivå. 

6. Satsar på öppenhet och transparens

Säljkulturer kan se olika ut men det blir vanligare att företag satsar på öppenhet och transparens. Visst är det nyttigt med driv och tävlingsinstinkt i säljkåren, men det får aldrig bli på ett sätt som drabbar företaget eller kunderna negativt. De nya CRM-system som finns idag gör det lättare att skapa transparens genom att alla får bättre insyn och en bredare bild av kunden. Det blir enklare att samarbeta och risken för revirtänk minskar. Du kan läsa mer om hur man skapar en transparent säljkultur i det här blogginlägget Transparent säljkultur allt vanligare i internationella säljorganisationer.

Öppenhet och transparens har stor betydelse för en internationell säljorganisation i hanteringen av internationella konton. Risken för missförstånd, dubbelarbete eller intern konkurrens minskar när alla kan se vad som händer och vilka interaktioner som kollegorna i andra säljkontor har med kunden. För den globala styrningen av försäljningen är nyttorna kanske ännu mer uppenbara: Istället för spretiga och sporadiska rapporter från de regionala säljbolagen går det att få överblick i realtid. Åtgärder kan därmed sättas in direkt vid avvikelser istället för i efterhand.

7. Använder tydliga mål och strukturerade säljprocesser

CRM-system kan ibland uppfattas som ett hot av säljarna, eftersom säljledningen kan se direkt i systemet vad som händer och vad varje säljare gör. I säljorganisationer med hög effektivitet är säljledningen noga med att förklara att systemen inte är till för att kontrollera utan för att stötta medarbetarna i deras dagliga arbete. De är också noga med att sätta upp tydliga mål och strukturerade säljprocesser. Syftet är inte att säljarna ska rapportera in varje minut utan att ge dem frihet att jobba självständigt utifrån fastställda mål och säljprocesser.

Hur säljprocesserna ska se ut behöver man komma överens om gemensamt. I en internationell säljorganisation är det en diskussion som måste föras på global nivå, eftersom affären kan se helt olika ut på olika marknader. Målet är att hitta några minsta gemensamma nämnare i säljprocessen och KPI:er som alla kan använda.

Sammanfattning

Sammanfattningsvis kan vi konstatera att effektiva internationella säljorganisationer jobbar mycket med förändringsledning, transparens, samarbete och struktur. Som nämndes inledningsvis är det en kombination av mjuka och hårda faktorer som är avgörande för framgång.

Stort lycka till i ditt arbete!

12 framgångsfaktorer för en lyckad CRM-implementering
Vi har samlat de viktigaste framgångs-faktorerna för att lyckas med en CRM-implementering.
Ladda ner vår checklista och ta del av tipsen.
Ladda ner checklista
line

Relaterade blogginlägg:

Sales | 4 minuter att läsa

Samarbete på tvären - alla till alla

I några av bloggposterna i vår serie har vi pekat på möjligheterna som kan frigöras om alla som är en del av säljprocess...

Sales | 4 minuter att läsa

Kunden ÄR den enda säljaren

Vad är det som slutligen stänger en affär? Är det de sista två procenten i rabatt eller är det att du slängde in fria up...

Sales | 4 minuter att läsa

Hur ser säljarens och serviceteknikerns vardag ut om 5 - 10 år?

Stardate 96466.23 som James Kirk hade sagt i Star Trek eller tolfte november 2018 uttryckt på vanlig svenska. Låt oss fö...

Har du några tankar om ämnet?

Berätta för oss.