<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Fredrik Swahn
den 8 november 2018

Breda trender såsom ökad digitalisering och globalisering har gett upphov till ett antal nya utmaningar för internationella säljorganisationer. Hur affärer görs, hur konkurrensen ser ut och hur kunder och medarbetare ska bemötas förändras i allt fler branscher. Här är några av de nya utmaningarna som du behöver vara uppmärksam på som global säljchef.

Utmaningar-1

1. Fortsatt digitalisering men olika marknader behöver olika lösningar

Den pågående digitaliseringen innebär att företag i allt större utsträckning bygger relationer med sina kunder online. Det är självklart en utmaning för alla organisationer, men framför allt för internationella marknads- och säljorganisationer eftersom det kan finnas stora skillnader mellan länder. Innehållet eller informationen som företaget delar med sig av online måste fungera på flera lokala marknader. Den digitala mognaden kan också variera. I en del länder har en betydande del av relationen med kunden digitaliserats medan det personliga mötet fortfarande har stor betydelse i andra länder. Ytterligare ett bekymmer för många säljchefer är att de digitala verktygen och plattformarna ser olika ut på olika marknader. I exempelvis Asien används andra lösningar än i Europa.

En annan del av digitaliseringen är den ökade användningen av kundportaler. Om ordrar, leveransplaner, fakturor och kommunikationen med kunden sker online via en kundportal, så måste kundportalen fungera på alla de marknader där företaget har sin verksamhet. Det måste också gå att hantera internationella konton i portalen på ett smidigt sätt.

2. Med en stor del av köpresan online måste företag vara relevanta online

Något som har förändrats påtagligt under senare år är kundens köpresa. Många konsumentköp görs numera över nätet utan att konsumenten har kontakt med någon säljare. Även inom B2B kan man se samma utveckling där kunder gör en allt större del av köpresan på egen hand. Kunder söker information på nätet, de läser på, de gör sina urval och är inte beredda att träffa en möjlig leverantör förrän långt in i köpprocessen. På vägen dit har de redan sållat bort många leverantörer. Det ökar kraven på företag att finnas tillgängliga online med relevant innehåll för att väcka en potentiell kunds intresse.

Allt oftare gör även B2B-kunder, precis som konsumenter, hela köpresan online och skapar leverantörsrelationer online. Det gäller i synnerhet för enklare produkter såsom kontorsförnödenheter eller standardiserade insatsvaror, men även exempelvis resor. Som resultat blir företag mer konkurrensutsatta och kundlojaliteten sjunker. För att stå sig i konkurrensen måste man se till att kundupplevelsen blir så bra som möjligt online eftersom det är så enkelt för kunderna att byta leverantör.

3. Allt viktigare att bearbeta kunder och poängsätta leads

När kunder söker mycket av informationen de behöver online måste företag göra sig sökbara och framför allt relevanta. Det blir allt viktigare att bidra med kunskap och goda referensexempel för att vara relevant när kunden väl är mogen för att kontakta en leverantör. Det betyder att marknadsavdelningen behöver ha en väl fungerande process för lead nurturing.

 Lead nurturing handlar om att förse en potentiell kund/ett lead med relevant innehåll och att ha en scoringprocess för att kunna bedöma när den potentielle kunden är redo att föras över till säljkåren för fortsatt bearbetning. I det läget befinner sig kunden långt inne i köpprocessen och det är ofta bråttom att agera. Om man istället kommer fram till att kunden inte är mogen ska denne föras tillbaka till marknadsavdelningen för fortsatt bearbetning. Hela processen med att få fram kvalificerade leads till säljorganisationen, för fortsatt bearbetning till offert och avslut, har blivit oerhört betydelsefull.

4. Nya generationer vill inte jobba likadant som ”gamla stötar”

I många företag är beslutsfattare och processägare i åldrarna 35+. De är vana vid att jobba på sitt eget sätt med processer och verktyg. Idag möts de av unga personer på kundsidan som är vana vid att jobba på ett annat sätt och med andra verktyg. Yngre generationer är till exempel vana vid att få svar omedelbart och de kanske förväntar sig att få svar via chat. Det kan mycket väl vara en ung person som kommer på en leverantörsdragning och som samlar på sig information i en beslutsprocess. Med andra ord blir det viktigt att bemöta dem på ett tilltalande sätt och att få dem att lämna ut tillräckligt med information om det företag de representerar. Som leverantör behöver man vara en hjälpare och se till att den information som man förser dem med är relevant – annars kommer de att tröttna. 

Ur ett internt perspektiv behöver unga medarbetare som rekryteras få vettiga verktyg som de är vana vid, så att de kan jobba på ett snabbt och effektivt sätt. Till exempel måste lösningarna och verktygen göras mobila eftersom unga personer är vana vid att kunna jobba där de befinner sig.

5. Säljare behöver vara insatta, tänka strategiskt och förstå affären 

Säljarnas roll har förändrats i och med att säljare numera kommer in i ett senare skede av köpresan. När kunden väl väljer att ta kontakt med en säljare kommer kunden att vara påläst och förvänta sig en högre grad av expertis än tidigare. Säljaren måste därför vara kunnig om sin produkt och måste kunna visa vilken effekthemtagning kunden får av att använda produkten. Det innebär att säljaren också måste vara insatt i kundens verksamhet och utmaningar.

 Ett annat ökande krav på säljare är att de måste lära sig att arbeta strategiskt med stora konton. Det är dyrt att skaffa nya kunder så säljarna måste kunna utveckla befintliga affärer. Hur kan säljarna utveckla sina konton? Hur ska säljare i en internationell säljorganisation samarbeta för att utveckla internationella konton? I framgångsrika organisationer brukar säljarna vara mer av teamspelare och verksamheten är mer transparent.

6. Hitta balansen mellan lokal anpassning och global styrning

En utmaning för internationella säljorganisationer är att vare sig det egna företaget eller kunderna är homogena på alla marknader. På vissa marknader är företaget väl etablerat, på andra är varumärket relativt okänt. Ibland sker försäljning direkt till kund och ibland via återförsäljare. Oavsett hur det ser ut behöver den globala säljledningen kunna validera pipelinen. Även om lokala varianter av säljprocessen kan behövas, så måste säljprocessen ändå vara så pass enhetlig att den globala säljledningen kan bedöma värdet av alla affärer och kunna ta fram bra prognoser och rapporter. Här har pressen ökat i och med att allt fler företag skaffar sig vassare digitala verktyg för att styra försäljningen. Läs gärna mer om hur man kan styra lokala säljmarknader i vårt blogginlägg Så kan du styra säljprocesser på flera lokala marknader. 

Utmaningar framöver

Ovanstående är några av de främsta utmaningarna för internationella säljorganisationer i dagsläget. I en hårdnande internationell konkurrens blir det allt viktigare att ständigt vara uppmärksam på nya förändringar och på att regelbundet ompröva etablerade affärsmodeller och arbetssätt.

Ladda ner checklista

Vi har samlat de viktigaste framgångsfaktorerna för att lyckas med en CRM-implementering. Ladda ner vår checklista och ta del av tipsen.  


Relaterade blogginlägg:

Sales Service Modern Workplace | 4 minuter att läsa

Hur kan smarta produkter förbättra och optimera serviceleveransen

Sättet vi arbetar, fattar beslut och strukturerar vårt företag är ofta definierat av gårdagens krav och behov. Vi har nu...

Sales Service Modern Workplace | 4 minuter att läsa

Fem vanliga utmaningar för serviceorganisationer

Utmaningarna för traditionella serviceorganisationer är många och det är lätt att förstå att det inte ”går att jobba som...

Sales Modern Workplace | 4 minuter att läsa

Samarbeta smidigare med rätt systemstöd

I många branscher har affärerna blivit mer komplexa. Fler personer i organisationen behöver samverka för att ge bästa mö...