<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Elin Brink
den 6 september 2018

Att implementera ett nytt CRM-system i en global säljorganisation är inte bara en fråga om tekniska aspekter och funktionalitet. Implementeringen handlar i hög grad om verksamhetsutveckling och förändringsledning. Ett avgörande beslut för en framgångsrik implementering är att bestämma hur utrullningen av CRM-systemet ska gå till i den globala säljorganisationen. Här beskrivs fyra strategier som alla har för- och nackdelar.

brainstorming-business-coffee-1076809

Tre strategier – och ett fjärde alternativ – för utrullning av CRM-systemet

Det finns generellt sett tre huvudstrategier för att implementera ett nytt CRM-system i en global säljorganisation – 1) att använda interna resurser, 2) att ta hjälp av en global partner och 3) att skapa ett sammansvetsat team med medlemmar från den egna organisationen och partnern. Ett fjärde alternativ är att revitalisera det existerande CRM-systemet i de fall en implementering nyligen har gjorts men som inte har nått förväntningarna.

För alla strategier behöver projektbudgeten vara tillräcklig för att säkra integrering mot lokala system och för att kunna ta hänsyn till legala skillnader. Budgeten måste också täcka det omfattande arbetet med kommunikation, förändringsledning och utbildning för att få med hela säljorganisationen och säkerställa att alla börjar arbeta med det nya systemet.

Implementeringen görs med interna resurser

Den första modellen, att implementera CRM-systemet med interna resurser från företagets IT-avdelning och andra delar av verksamheten, har fördelen att budgeten som krävs normalt blir lite lägre. För att implementeringen ska bli framgångsrik behöver dock IT-avdelningen och övriga delar av organisationen ha kompetens, tid och mandat att genomföra den – såväl vad gäller systemimplementering som process- och förändringsledning. Här brister det ibland i och med att de personer som har störst förutsättningar för att driva en framgångsrik implementering samtidigt har ansvar, uppgifter och resultatmål i den löpande verksamheten.

Implementeringen görs med hjälp av en global partner/leverantör

Den andra modellen, att ta stöd av en global partner eller en partner som har ett nätverk av internationella samarbetspartners, kan kräva en högre budget men ställer inte lika höga krav på insats från den egna verksamheten. Däremot medför även den här modellen vissa risker i genomförandet. Det team som den globala partnern sätter samman har ofta inte så mycket erfarenhet av att jobba tillsammans. Att få dem synkade kan både ta tid och öka kostnaderna. Dessutom ökar risken för att de lokala dotterbolagen driver igenom egna prioriteringar vilket kan öka kostnaderna och ta fokus från de globala projektmålen.

Ett gemensamt team skapas med medlemmar från både företaget och den globala partnern/leverantören

Den tredje modellen, att skapa ett gemensamt team med representanter både från den egna organisationen och den globala partnern/leverantören, brukar ha störst chans att bli framgångsrik sett till effekthemtagning. Reskostnader och liknande utgifter blir högre men teamet blir mer synkat. Partnerns medlemmar behåller fokus på de globala projektmålen och bygger upp en kunskap om kundens verksamhet och behov. Det innebär att de bättre kan förklara för lokala användare varför processerna ser ut som de gör och varför vissa prioriteringar har gjorts. De kan även bli en god samarbetspartner i förvaltningsfasen.

Revitalisering av existerande CRM-system

Ibland har företag investerat i CRM-system som inte har fått avsedd effekt. Den uteblivna framgången beror sällan på systemet utan på att man inte har varit tydlig med vad systemet ska ge och har underskattat behovet av processutveckling och förändringsledning. I dessa fall är det ofta bättre och mer kostnadseffektivt att ta hjälp av kunniga verksamhetskonsulter eller CRM-konsulter för att revitalisera det existerande systemet istället för att investera i ett nytt system.

Ta en dialog med en av våra CRM-strateger


Relaterade blogginlägg:

Sales | 2 minuter att läsa

Har du satt upp effektmål för din CRM-investering?

Funderar din organisation på att investera i ett CRM-system? Se till att börja i rätt ände genom att definiera vilka beh...

Sales | 2 minuter att läsa

Utveckla försäljningen med en "best of" säljprocess och smarta KPI:er

Vad är det som leder till en affär? Hur kan vi ta avstamp i det vi gör idag för att vinna ännu fler affärer? För att kun...

Sales | 2 minuter att läsa

Så kan du göra ditt nya CRM-system mer attraktivt att använda

Att få säljarna att använda gemensamma processer i ett smart CRM-system handlar till stor del om ledarskap och kulturfrå...