<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=548425&amp;fmt=gif">

Stratiteqs Blogg

close
Av Martin Hed
den 25 april 2019
Innan du sätter igång med Marketing Automation finns det självklart mängder av saker som man måste ha mer eller mindre koll på. Och dessa saker kan vara av olika karaktär; strategiska, taktiska eller operativa. I blogginlägget 'Det här kan Marketing Automation göra för dig' hittar du saker av mer strategisk karaktär, men här lyfter vi lite mer på locket och sammanfattar 4 områden av mer taktisk karaktär.
Stratiteq_Inbound Marketing

1. Sales Ready Lead

Att känna sin kund och veta när ett lead är ”Sales Ready” är A och O för att lyckas bra med Marketing Automation. Att identifiera den ideala kunden innebär att kartlägga egenskaper som titel, bransch, behov, situation, geografi mm. Det innebär också att förstå om kunden där och då har pengar att spendera, om kunden har möjlighet att ta beslut, om det finns ett akut problem att lösa nu eller om det finns ett visst datum som är kritiskt. Det handlar helt enkelt om att definiera basplattan för all effektiv marknadsföring.

Om du vet hur din ideala kund ser ut, så kommer det hjälpa dig att:

  • Veta vilket innehåll du behöver skapa och använda
  • Sätta rätt ton och stil på ditt budskap
  • Förstå var dina besökare hittar information och hur de konsumerar den

Det finns flera sätt att identifiera och förstå Den ideala kunden. Ofta tangerar man då områden som Customer Journeys och Buyer Personas. Kanske har du redan gjort någon analys eller arbete som har resulterat i kartlagda Customer Journeys eller kundresor om vi ska hålla oss till svenska. Om du har det, så är du redan en bit på väg.

2. Lead Scoring

En framgångsrik säljare är oftast påläst, kunnig, medveten och inte minst lyhörd. Det gäller att läsa av personer, situationer och behov på ett smart sätt för att få till en lyckad försäljning. Att överskölja en potentiell kund med dina produkters egenskaper hjälper sällan din kund att fatta rätt beslut.

Lead Scoring kommer naturligt efter Sales Ready Lead. Lead Scoring handlar om att definiera när och varför ett lead ska förflyttas från marknad till sälj. Vi tar hjälp av modeller, siffror, samlad erfarenhet mm för att uppnå detta. Och för att lyckas MÅSTE både sälj och marknad vara representerade i den här processen.

Med en modell för Lead Scoring kommer Leads, eller potentiella kunder om man föredrar det, få olika poäng tilldelat sig baserat på vem man ÄR och vad man GÖR. Poängen, som är osynliga för din besökare, ackumuleras per individ beroende på t ex vilka webbsidor de besöker, vilka mail de öppnar, vilka länkar de klickar på, vilka formulär de fyller etc. Olika aktiviteter ger oftast olika många poäng.

Det finns även andra varianter av Lead Scoring, t ex Account Scoring, Product Scoring eller Negative Scoring. Beroende på ditt företags affärsmodell, erbjudande, sortiment, kundresor mm kan dessa alternativa scoringmodeller vara relevanta att använda.

Men tänk på att din Lead Scoring modell är som ett levande väsen som hela tiden måste tas om hand, mer eller mindre. Du kommer successivt lära dig mer och mer om dina besökare och då måste din modell justeras.

3. Lead Nurturing

Rådgivare eller säljare; hur vill du uppfattas av dina potentiella kunder? För att bygga långsiktiga relationer med såväl existerande som potentiella kunder bör vi tålmodigt informera och utbilda våra kunder om de områden som vårt företag agerar inom. Ambitionen kan vara att vårt företag ska ses som en tänkt ledare för kundens frågor och problemställningar.

Lead Nurturing är ett begrepp för en samling processer och verktyg som sannolikt redan finns definierade i andra bolagsstrategier för t ex sälj, marknad, kommunikation mm. Det övergripande målet för Marketing Automation brukar ofta vara att förse bolagets säljfunktion med kvalificerade leads. Målet med Lead Nurturing kan t ex vara att alltid ha en jämn fördelning av leads genom hela marknad- och säljcykeln

För att lyckas med Lead Nurturing måste man kontinuerligt tillföra nya intressenter till sitt register (som du sannolikt sparat i ett CRM-system). Nytt blod i systemet eller ny olja i motorn för att propellern ska snurra optimalt. Om dina leads och kunder är oljan som hjälper propellern att snurra, då är ditt innehåll vinden som får dig att nå till nya höjder och se längre utan att behöva förflytta dig stora avstånd.

Precis som Lead Scoring är även Lead Nurturing ett levande väsen som måste röra sig och lära sig, precis som dina kunder gör. Om du i din Lead Nurturing process är lyhörd, anpassningsbar och i konstant rörelse så kommer du med stor sannolikhet nå nya höjder med din marknadsföring.

4. Lead Handover

En av de viktigaste grundbultarna med Marketing Automation är ofta att marknadsteamet ska förse säljteamet med kvalificerade leads, där definitionen av just ”kvalificerade leads” är central för ett krångelfritt samarbete mellan marknad och sälj. Det räcker dock inte med en definition, det måste även finnas en gemensam process som tydliggör ägarskap, aktiviteter, förväntningar och mål.

Då det är många steg som måste tas innan ett lead har flyttats vidare i processen, ökar också risken för fel. Att vara medveten om vad dessa fel kan vara, beroende på företag så klart, avgörande för att lyckas eller misslyckas.

Här är fem punkter som är viktiga att adressera i samarbetet mellan marknad och sälj:

  • Otydlighet kring ansvar för leads i olika steg av marknads- och säljprocessen.
  • Leads är inte tillräckligt kvalificerade
  • Att inte vara förberedd på hur kvalificerade lead ska hanteras
  • Om din kommunikation är opersonlig
  • Att inte följa upp Sales Ready leads vid rätt tillfälle

Lead Handover i sig är inget nytt begrepp, men har aktualiserats i och med populariseringen av Marketing Automation och begrepp som Smarketing. Tidigare har överföringen av lead från marknad till sälj varit ganska manuella, men med dagens systemstöd kan detta automatiseras och effektiviseras. Sen ska man inte lura sig själv och tro att Marketing Automation är nyckelfärdigt. Du kommer lära dig, du kommer vilja ha mer och du kommer vilja testa nya grejer.

Ladda ner caset Så förberedde sig Bredband2 för Marketing Automation


Relaterade blogginlägg:

Marketing | 3 minuter att läsa

Effektivare Inbound Marketing med Smarketing

Det har alltid behövts ett bra samarbete mellan marknads- och säljavdelningen. Säljarna känner kunden och är experter på...

Marketing | 3 minuter att läsa

Inbound Marketing - konsten att inte berätta om sin produkt

Alla vi som jobbar med Inbound Marketing är väl medvetna om att kunden idag gör stora delar av kundresan själv. Som mark...

Marketing | 3 minuter att läsa

Lägg undan megafonen och skapa Buyer Personas

På senare år har vårt köpbeteende ändrats i grunden. Det har gett upphov till nya sätt att arbeta med marknadsföring sås...